NETGEAR выходит на корпоративный рынок

Минувший год для компании NETGEAR был удачным. Мировой оборот вендора составил примерно 1,2 млрд. долл., что на 30% больше показателя 2010 г. — 900 млн. долл.

В России успехи компании еще более впечатляющие. По словам Дмитрия Танюхина, главы представительства NETGEAR в России, объем продаж в 2011 г. увеличился на 200% по сравнению с 2010 г. при запланированной цифре в 70%. Столь большой рост обу­словлен в первую очередь крупным контрактом с пермским телекоммуникационным провайдером, работающим под торговой маркой «Дом.ру». Этому заказчику было поставлено более 300 тыс. беспроводных маршрутизаторов. Надо отметить, что значительно выросли и продажи через традиционных игроков канала сбыта: их объемы поставок оборудования NETGEAR увеличились на 90%.

Дмитрий Танюхин пояснил, что высокие относительные цифры обусловлены тем, что в абсолютном выражении бизнес компании в России еще не очень велик. «Мы начали работать здесь намного позже других вендоров, — подчеркнул он. — Будучи американской компанией, NET­GEAR в первую очередь фокусировалась на тех рынках, где ей был гарантирован быстрый успех. Кроме США компания поставляла продукцию в Австралию, Великобританию, страны Западной Европы. Изначально российский рынок не был приоритетным. Топ-менеджеры не уделяли ему должного внимания».

Российский офис был открыт в 2005 г. Двумя годами позже произошла его реструктуризация, бизнес NETGEAR стал динамично развиваться. В 2007 г. объем поставок составил 2 млн. долл., а в 2011 г. — более 20 млн. Другими словами, за четыре года продажи в России увеличились более чем в десять раз. «Учитывая, что нас здесь работает всего пять человек, это весомое достижение», — отметил Дмитрий Танюхин. По его словам, перспективы дальнейшего роста бизнеса весьма неплохие. Через несколько лет оборот может ­составить 50 млн. долл., и тогда NETGEAR станет одним из клю­чевых игроков на рынке СМБ и в сегменте телекоммуникаци­онных провайдеров. Высокие темпы роста, намного превышающие рост ИТ-рынка, сохранятся, как считает Танюхин, в ближайшие пару лет, а затем скорость роста бизнеса компании должна снизиться.

Не так давно NETGEAR начала работу в корпоративном сегменте. Пока вендор не предлагает оборудование для ядра крупной корпоративной сети, так как опыт и экспертиза ­NETGEAR концентрировались в других областях. Делая первые шаги по завоеванию корпоративного рынка, NETGEAR сосредоточила усилия на работе с филиалами крупных предприятий. «В России немало компаний, имеющих разветвленную филиальную сеть, — подчеркнул Дмитрий Танюхин. — Это крупные банки, страховые фирмы, промышленные предприятия, Пенсионный фонд и др. И у нас уже есть примеры поставок решений NETGEAR таким заказчикам. Мы понимаем, что корпоративный рынок весьма консервативен и заказчика трудно убедить отказаться от проверенного оборудования и купить устройства другого вендора. Поэтому наша тактика — постепенное „выдавливание“ конкурентов».

В последнее время NETGEAR активно участвует в тендерах, и сегодня компанию уже начина­ют сравнивать с ведущими поставщиками корпоративных решений, узнаваемость бренда NET­GEAR выросла. «А ведь всего 3–4 года назад нас воспринимали исключительно как поставщика уст­ройств для сегмента SOHO», — напомнил Танюхин.

Для повышения эффективности работы представительства созданы три бизнес-подразделения: CBU (Commercial Business Unit), RBU (Retail Business Unit) и SPBU (Service Provider Business Unit). Первое развивает бизнес на корпоративном рынке, второе работает с розницей, третье — с сервис-провайдерами.

Подразделение SPBU было сформировано несколько лет назад, поскольку работа с провайдерами требует особого внимания и подхода к клиентам. Появление двух других — CBU и RBU — обусловлено тем, что вендор решил усилить работу на каждом из этих направлений. А поскольку приоритеты заказчиков из корпоративного и розничного сегментов разные, необходимо чтобы с ними работали разные специалисты. Интеграторы оперируют понятием «проект», им необходимо, чтобы решение было надежным, а оборудование поставлено в срок. Для розницы важны цена, наличие товаров на полках, продукция должна быть русифицирована, иметь красивую упаковку.

Дмитрий Танюхин подчеркнул, что для NETGEAR одинаково значимы оба направления — корпоративное и розничное. «Имея сильные позиции в рознице, мы приобретаем известность, — сказал он. Этот рынок стабилен, менее подвержен конъюнктурным колебани­ям. А корпоративный сегмент более прибылен, там продаются более дорогие решения и велика доля добавленной стоимости, что позволяет партнерам хорошо зарабатывать. Концентрация усилий одновременно на двух направлениях дает кумулятивный эффект. Чем больше у нас успехов в рознице, тем больше о нас узнают мелкие реселлеры. Чем больше реселлеров в одном городе, тем больше в соседних».

С учетом планов развития бизнеса вендор совершенствует работу с каналом сбыта. До недавнего времени компания предлагала партнерам три статуса: зарегистрированный, Platinum и Platinum Plus. Зарегистрированный партнер получает специальные цены, ему гарантирована защита проектов, он может участвовать в маркетинговых программах и семинарах NETGEAR. Партнеры, имеющие статус Pla­tinum и Platinum Plus, могут рассчитывать на рибейты, но должны иметь в штате обученных инженеров и специалистов по продажам, а также собственный пул оборудования для демонстрации заказчикам.

В этом году появился еще один статус для партнеров второго уровня — Gold. Его отличие от статуса Platinum в том, что от партнера не требуется наличия демооборудования, что позволяет не «замораживать» средства партнера.

Партнеров первого уровня у NETGEAR три: дистрибьюторы Merlion, MICS и OCS. Дмитрий Танюхин сообщил, что в связи с ростом бизнеса их число в ближайшем будущем может пополниться еще одной-двумя компаниями. Что касается партнеров второго уровня, здесь ожидается более масштабное расширение сети. «Думаю, что точка насыщения для нашего бизнеса — это 4, максимум 5 тысяч реселлеров и интеграторов», — сказал Танюхин. В настоящее время с NETGEAR работает 2,4 тыс. партнеров, в 2010 г. их было 1,9 тыс. Как уже упоминалось выше, за минувший год объем поставок через канал вырос на 90%. Это означает, что в среднем каждый реселлер стал продавать на 60% больше.

В прошлом году вендор практически решил и проблему сервиса, сменив сервис-партнера. В случае выхода из строя оборудование не ремонтируется, а заменяется на новое. «Нам это выгодно, учитывая низкий уровень брака, — подчеркнул Дмитрий Танюхин. — Как я уже говорил, в рамках контракта с телекоммуникационным провайдером „Дом.ру“ мы поставили более 300 тыс. беспроводных маршрутизаторов. Из них бра­кованных оказалось на данный момент всего 68». Глава представительства добавил, что рань­ше в России функционировало 45 сервис-центров, а сегодня их более 90. Процедура замены максимально упрощена, срок ­доставки нового оборудования из Москвы до любого регионального СЦ не превышает нескольких дней.

В текущем году, по словам Дмитрия Танюхина, бизнес NET­GEAR в России должен ­вырасти на 60%. Основные ин­вестиции будут направлены на развитие партнерской сети, увеличится штат московского представительства: к концу года планируется довести его численность до 14 человек, причем большинство будет работать в подразделении CBU.