NETGEAR: "Ключевых факторов успеха вендора на российском рынке ИТ - два"

Интервью с Дмитрием Танюхиным, главой представительства компании Netgear в России.

- Как изменился объем бизнеса вашей компании в 2011 году? Насколько результаты работы на российском рынке соответствовали вашим ожиданиям?

- Продажи продукции Netgear в России в 2011 году выросли на 200% по сравнению с 2010 годом. Совокупный рост продаж,который ожидался на уровне 60%, оказался более чем в 3 раза выше запланированного. Доля рынка Netgear в Российской Федерации по оценкам компании выросла ориентировочно на 160-180%.

- Какие сегменты российского ИТ-рынка в 2011 году развивались наиболее динамично? Какие продуктовые направления вашей компании оказались самыми востребованными?

- Особенно значительный рост продаж Netgear был отмечен в сегменте домашних устройств (на 306%). Помимо успеха в домашнем сегменте, в 2011 году был также отмечен убедительный рост продаж Netgear в сегментах оборудования для защиты от сетевых угроз ProSecure (на 202%), беспроводных решений (на 110%) и коммутаторов для среднего и малого бизнеса ProSafe (на 77%).

- Как вы оцениваете эффективность своего канала продаж в России? С какими трудностями вам пришлось столкнуться в ходе работы на российском рынке в 2011 году? Насколько они оказались преодолимыми для вашей компании?

- За прошедший год число активных ресселеров и интеграторов продукции Netgear на территории Российской Федерации выросло на 26%. В 2010 году устройства Netgear продавали 1900 компаний, а в 2011 - уже 2400. При этом объем поставок через канал вырос за минувший год на 90%. Это означает, что в среднем каждый реселлер стал продавать на 60% больше. Что, безусловно, очень радует.

- Какие факторы, на ваш взгляд, обеспечивают успешность работы вендора на российском рынке ИТ? Что, напротив, сдерживает развитие бизнеса в России?

- Ключевых факторов успеха вендора на российском рынке ИТ - два. Это качество продукции и выгодность ее продажи для партнеров. Также, конечно, имеет значение известность бренда. Качество продукции Netgear и рентабельность ее продажи для партнеров находятся на высоте, а над узнаваемостью бренда мы активно работаем.

- Какие условия работы вы предлагаете своим партнерам из канала продаж? Требовалась ли какая-либо дополнительная поддержка вашим партнерам в 2011 году? Какую помощь в работе дистрибьюторов и реселлеров готова предложить ваша компания?

- С учетом наших агрессивных планов по развитию бизнеса мы совершенствуем работу с каналом сбыта. В 2011 году компания предлагала партнерам три статуса: зарегистрированный, Platinum и Platinum Plus. Зарегистрированный партнер получал специальные цены, ему была гарантирована защита проектов, и он мог участвовать в маркетинговых программах и семинарах Netgear. Партнеры, имеющие статус Platinum и Platinum Plus, могли получать рибейты, но должны были иметь в штате обученных инженеров и специалистов по продажам, а также собственный пул оборудования для демонстрации заказчикам. Однако в 2012 году появился еще один статус для партнеров второго уровня – Gold. Его отличие от статуса Platinum в том, что от партнера не требуется наличие демооборудования, что не требует от партнера привлечения значительных средств.

- Как вы оцениваете уровень востребованности облачных технологий в России? Произошли ли какие-либо изменения в вашем товарном предложении на фоне растущего спроса на облачные сервисы?

- Мы считаем что уровень востребованности облачных технологий в России пока не достаточно велик, но у него есть потенциал роста. Поэтому наши сетевые хранилища ReadyNAS поддерживают сервис облачного хранения ReadyNAS Vault.

- Планируете ли вы в текущем году расширять свое присутствие на российском рынке? В каких сегментах рынка ваша компания смогла увеличить свою эффективность?

- Да, безусловно. Cовокупный рост продаж Netgear на российском рынке ожидается на уровне 50%, при этом мы рассчитываем на примерно равнозначный прирост как в продажах домашних устройств, так и решений для построения корпоративных сетей.