Старший вице-президент Dell БРАЙАН ГЛАДДЕН видел две России. Первую — в 1996 году, когда в Москве не было Wi-Fi, а мобильный Интернет был уделом фанатов новых технологий. Сегодня, 16 лет спустя, ему не очень нравятся цены в столичных кафе, зато российский рынок стал гораздо интереснее. Зачем Dell расширила офис в Москве и напрямую подчинила американской штаб-квартире, он рассказал редактору РБК daily АНДРЕЮ СЕРДЕЧНОВУ и главному редактору ПЕТРУ КИРЬЯНУ.

Российский офис

— Какова цель вашего визита в Россию?

— Россия — большие возможности для Dell. Оценить прогресс и с учетом достигнутого выстроить долгосрочную перспективу — вот задача, которая стоит передо мной. В Dell мы рассматриваем Россию как перспективный рынок и выстраиваем долгосрочную стратегию на развивающихся рынках, и на российском в частности. Для меня это еще и шанс встретиться и поговорить с партнерами, с командой. Важно знать, что мы можем сделать совместно с ними, какие интересы у партнеров, что требуется их клиентам.

— Какое место Россия занимает в долгосрочной стратегии, о которой вы сказали?

— Если говорить о рынке информационных технологий, то Россия, безусловно, огромный рынок, при этом он будет еще долгое время расти. Мы видим здесь большой потенциал и считаем, что нам есть куда развиваться и к чему стремиться.

— Насколько мне известно, Россия выделена в отдельное региональное направление внутри компании. Почему?

— Мы делаем ставку на активную работу на развивающихся рынках. И это изменение говорит об усилении внимания к России и тому потенциалу, который содержит российский рынок IT.

— Делаете ли вы ставку на работу в корпоративном сегменте?

— Мы занимаем большую долю рынка серверов, хранения и передачи данных, сетевой инфраструктуры. Наши основные инвестиции в развитие и M&A-сделки помогают достичь успеха в этом направлении.

— Все-таки в России Dell будет больше развивать консьюмерское или корпоративное направление?

— Думаю, что оба, так как на сегодняшний день нам есть что предложить и в том и в другом сегменте. Но нужно отметить бурное развитие нашего B2B-направления. Сегодня в этом секторе мы представляем разнообразные решения для самых разных клиентов.

С точки зрения консьюмерских продуктов — наш новый ультрабук (хватает его со стола), безусловно, является успешным продуктом, который уже удостоился хороших отзывов.

— Можно услышать, что ваша новая стратегия отражает те шаги, которые предпринимает HP. Так ли это?

— Допускаю, что в стратегиях наших компаний есть пересечения просто потому, что мы работаем в одних сегментах рынка. С другой стороны, мы вкладываемся в разные технологии и развиваем различные сервисы. Также в последнее время мы все больше делаем акцент на изучение актуальных потребностей наших клиентов путем глубинных исследований при разработке новых технологий.

— С точки зрения роста доходов и продаж какой рынок рос динамичней всего в 2011 году? B2C или B2B?

— Безусловно, это B2B. В это направление мы вкладываем больше средств, оно растет намного быстрее. Только за последние несколько лет мы купили семь компаний в этом секторе. Согласитесь, немало.

Купим идеи

— Как вы отбирали эти компании, каким был ключевой принцип или идея?

— Мы ищем новые решения, идеи, которые будут полезны нам и интересны клиентам, прежде всего среднему и крупному бизнесу — это касается и эффективного хранения данных, и их безопасности.

— Вы и впредь планируете покупать или со временем в приоритете будет свой R&D?

— Мы будем продолжать покупать компании с интересными технологиями, это наша долгосрочная стратегия. Но одновременно мы постоянно развиваем собственные компетенции, особенно в приоритетных сферах.

— Как вы интегрируете компании? Осваиваете технологии и сокращаете персонал или берете всех в штат?

— Смотрите, как это работает. Компании, которые развивают новые технологии, как правило, не имеют ресурса для быстрого развития, им не хватает даже менеджеров по продажам, не говоря уже об инженерах. Они не могут выйти на международный уровень, если у них 100—200 продавцов в команде. После приобретения мы даем им 20 тыс. продавцов и возможность продавать по всему миру. Таким образом мы обеспечиваем их взрывной рост.

— Сколько времени уходит на сделку, включая due diligence?

— Сложно сказать, есть сделки, которые мы проводим за несколько недель, а бывает, требуется больше года.

— Сами компании выходят на вас или вы едете в Сан-Франциско на конференции и выставки?

— По-разному. Мы внимательно рассматриваем предложения, но и занимаемся активным поиском перспективных компаний.

— Есть ли в планах Dell покупка компаний в России?

— Поймите, поиск интересных решений не предусматривает географических границ. Если мы увидим инновационное предложение в России, то мы его, безусловно, рассмотрим.

— А не проще скупать людей, а не компании?

— Иногда правильнее приобрести компанию, которая уже имеет ценность на рынке. С несколькими компаниями, которые мы приобрели, мы работали ранее, до момента покупки, продавали их продукты. Имея опыт совместной работы, нам проще совершить такую сложную транзакцию, как приобретение. Во многих случаях мы инвестируем в развитие инженерных ресурсов и органический рост, а это немалые вложения.

— У вас есть соглашение со «Сколково»?

— Пока нет, но я приехал в том числе и для того, чтобы найти возможные пути сотрудничества. У вас есть инженерный потенциал, а у нас — идеи, над которыми можно поработать.

Конкуренты на месте

— Кого вы считаете своими конкурентами?

— Наш бизнес поменялся от производителя ПК к поставщику решений, и наша конкурентная среда изменилась. Мы конкурируем не только с HP и IBM, но и с локальными компаниями. Например, в Индии мы конкурируем также с местными Wipro и TCS. На самом деле везде есть локальные лидеры, которых нельзя игнорировать. Иногда они становятся партнерами по сделкам, но в целом они конкуренты. Большей частью конкуренция в технологиях.

— Вы встретитесь с российскими интеграторами и продавцами. Что вы им скажете? Как вы их заинтересуете, у них же есть и другие партнеры?

— Каналы продаж в России такие же, как и везде. Для начала мы говорим о тех преимуществах, которые дает работа с нами. Это предмет для переговоров и в части технологий, и в ценовой политике. Успех работы зависит не только от решений, которые мы предлагаем, но и от того, насколько им интересно их продвигать, то есть от четкого понимания преимуществ наших продуктов.

Если спуститься на уровень ниже — на поставки — мы потратили много времени на выстраивание логистики. За последний год мы сделали много для того, чтобы эффективнее работать в России, доставлять продукты в Россию в срок и на выгодных условиях.

— Что было самым сложным в работе в России? Найти людей или выстроить поставки?

— Россия не уникальна по этой части: самый дефицитный товар — подходящие люди. Здесь много талантливых, амбициозных людей. С другой стороны, наш портфель растет так быстро, что нам надо все время искать людей, которые могут разобраться в новинках, понимать клиентов и их нужды, предвидеть, что предложить им завтра. Все это, конечно, опирается на инфраструктуру, которую мы развиваем здесь.

— Когда российский офис возглавит местный топ-менеджер?

— Мы уже ищем будущего лидера для российского бизнеса, у нас есть программа по развитию лидерства, которая работает по всему миру. Наш бизнес в России вырос в прошлом году на 70% и вырастет в этом еще на 50%, по нашим прогнозам. Мы инвестируем в команду и ждем результатов.

— Как вы переживаете разницу во времени между Москвой и Америкой?

— Я работаю в Техасе, но моя должность подразумевает быть постоянно на связи. Я на телефоне в 11 ночи, а могу позвонить и в 5 утра. Так уж устроен глобальный бизнес.

— Надо завести брата-близнеца.

— Да, по одному для Европы и Азии (смеется).

Сервер дома

— Компания начинала как производитель персональных компьютеров. Теперь большинство ваших технологий невозможно пощупать. Как это повлияло на методы продаж?

— Dell — относительно молодая компания. История Dell насчитывает 28 лет, в России — 20 лет. Серверы и хранение данных — то, чем компания занимается более 15 лет. Мы никогда не были только PC-компанией, 47% доходов нам приносят другие сервисы и решения. Это не является новостью. Например, мы только что купили Sonic Wall — лидера по части технологий безопасности в Сети. Теперь мы и клиенты учим новые для нас понятия. Но учиться приходится все время: лучше узнавать новое, чем терять рынок.

— Какое влияние оказал бренд Apple на ваши потребительские товары?

— Как посмотреть. Чем больше на рынке устройств iPhone и iPad, тем больше дата-центры должны вкладываться в инфраструктуру. А значит, мы в выигрыше. Если брать конечные продукты, то да, они изменили внешний вид устройств, их пользовательские функции. Конечные продукты для корпоративного сегмента тоже изменяются. Тут пришлось меняться всем, и это хорошо в целом для отрасли.

— Dell растет год от года, но Уолл-стрит все еще оценивает вас в 60% от HP, не говоря уже про Apple. Тяжело проводить конференц-коллы с аналитиками?

— Фондовый рынок не всегда справедлив. На мой взгляд, необходимо просто работать, не сбавляя оборотов. Тогда некоторое время спустя трансформация Dell принесет свои плоды. Инвесторы понимают это, главное, что им нужно — увидеть прогресс и правильное развитие компании в долгосрочной перспективе.

— Какие продукты Dell стоят у вас дома?

— Все (смеется). Серьезно, установил даже сервер. У меня нет системы хранения данных и технологий безопасности. Но они обязательно появятся — надо знать, что продаешь.

— Как часто вы звоните в службу клиентской поддержки?

— Я счастливчик, серьезных проблем не было, и звонить не приходилось.

— Как часто ваши знакомые делятся идеями и оценками по продуктам Dell?

— Часто, особенно когда купят новинку. Такая обратная связь мне интересна, надо уметь слушать. Но, конечно, помимо дружеского общения, мы ориентируемся прежде всего на глубинные репрезентативные исследования, чтобы понять требования рынка.

— В американских фильмах, если брать product placement, чаще всего встречаются Apple и Dell. Это случайность или политика компании?

— Когда как. Иногда мы продвигаем продукты в кино и на телевидении. Но во многих случаях появление наших продуктов в блокбастере — сюрприз для нас самих. Ну что ж, это признание!

Читать полностью >>>