Денис Тяпаев, глава представительства NETGEAR

Компания NETGEAR, поставщик сетевого оборудования и СХД, активно работает в России всего несколько лет, но уже стала узнаваемым брендом. О достижениях фирмы, некоторых особенностях продвижения продукции на российском рынке и планах по развитию бизнеса рассказывает глава представительства NETGEAR Денис Тяпаев.

CRN/RE: Сейчас компании ­подводят итоги работы за прошлый год. Насколько успешной была деятельность NETGEAR, какие из поставленных задач вам удалось выполнить, а ка­кие нет?

Денис Тяпаев: В минувшем году NETGEAR показала хорошие результаты как в целом в мире, так и в России. Основной акцент мы делаем на продвижении продукции в сегмент СМБ и на розничный рынок. В России объем наших продаж увеличился на 60%, а в мире — на 8%. При этом во многих ­странах присутствия наша доля ­достигает 50%. Главная ­задача, ­которая стоит перед ­любым региональным офисом, — выполнение годового плана ­продаж. Перед российской командой ­была поставлена ам­бициозная цель — обеспечить рост продаж на 80%. Но по ряду причин мы не смогли выйти на этот уровень. Объемы поставок некоторых продуктовых ­линеек были не столь значительными, как планировалось. С этим мы столкнулись и в России, и в других странах мира. Тем не менее достигнутый рост в 60% на местном рынке и мы, и руководство компании счи­таем большим достижением. ­Надо сказать, что российский ИТ-рынок в 2012 г. прибавил меньше, чем ожидалось. Начиная со II квартала отмечено серьезное снижение и даже ­падение спроса во всех сегмен­тах сетевого рынка — домаш­нем и корпоративном. Разумеется, это отразилось и на биз­несе нашей компании. По оцен­ке специалистов NETGEAR, объем рынка сетевого оборудо­вания в денежном выражении, за исключением бизнеса ком­паний-провайдеров, вырос на 5–10%. Это именно те про­дажи, которые шли через канал сбыта. По количеству поставленных устройств рост был более впечатляющим, но это объясняется снижени­ем стоимости оборудования. ­Поэтому 60% — это очень ­неплохой показатель для тако­го «вялого» года.

CRN/RE: Высокие темпы роста, как правило, говорят о том, что ваша доля рынка и объемы продаж невелики.

Д. Т.: Вы правы. По нашим ­оценкам, доля NETGEAR в клю­чевых для компании сегментах составляет сегодня в среднем от 10 до 15%, а в отдельных ­нишах достигает 30%. Команда у нас небольшая, и весь рынок мы охватить не можем. В московском и петербургском офи­сах работает восемь человек. У конкурентов — в разы или даже на порядок больше. Но ввиду высокой динамики ­нашего роста мы планируем увеличить штат представительства. Кроме того, по сравнению с конкурентами у нас намного выше выработка на одного специалиста. Сегодня она превы­шает миллион долларов в квартал, что является предметом ­нашей гордости.

Хочу отметить, что персонал NETGEAR состоит в основном из инженеров и продавцов. Все, что можно, мы отдаем на аутсорсинг. Это наша общемировая практика, и Россия — не исключение. У нас, напри­мер, нет штатного бухгалтера или курьера.

CRN/RE: В каких нишах ваши позиции наиболее сильны?

Д. Т.: Бизнес NETGEAR хорошо сбалансирован. У нас есть три ключевых направления: ­домашние пользователи, кор­поративные заказчики (преимущественно СМБ) и интернет-провайдеры. Все эти направления в глобальном масштабе ­примерно равны по объему. В России мы фокусируемся на заказчиках из сегмента СМБ, а также домашних пользователях. Малый и средний бизнес в нашем понимании это компании с численностью до 500 че­ловек в локальном офисе. Продукция NETGEAR для этих ­категорий потребителей доступнее, чем у конкурентов, к тому же на ряд изделий (линейка ProSafe) мы даем пожизненную гарантию. К сожалению, об этом знают не все потенциальные клиенты.

Если говорить о продуктовых линейках, то в мире мы ­лидируем в сегменте так называемых смарт-коммутаторов, контролируя в некоторых странах до 50–60% рынка. В России в этой нише мы выросли за год более чем на 120%. Отдельный интересный семгент коммутаторов ProSafe Plus, ­которые стоят чуть дороже ­неуправляемых, но и имеют большее количество функций. Объем поставок этих устройств в Россию увеличился на 175%. Также наши позиции сильны в сегменте беспроводных решений для бизнеса и домашних пользователей.

Особо надо сказать о беспроводных повторителях и универсальных адаптерах для аудио-видеотехники. До последнего времени мы были в этих сег­ментах практически монополистом. Рост продаж повторителей составил 500%, а на мировом рынке адаптеров мы контролировали до 80%. NETGEAR все­гда была сильна тем, что нахо­дила узкие ниши, приносящие хорошую прибыль.

CRN/RE: В чем заключается специфика российского рынка?

Д. Т.: Мы начали работать здесь позже конкурентов, причем первую попытку, которую компания предприняла шесть лет назад, нельзя признать успешной. По-настоящему планомерное освоение местного рынка началось примерно четыре года назад. И тогда, и сейчас наш рынок отличало большое число интернет-провайдеров. Их до сих пор по всей стране насчитывается более тысячи. А это значит, что мы должны учитывать все их специфические требования и особенности, чтобы обеспечить совместимость и работоспособность наших устройств. Много време­ни уходит на сертификацию и локализацию оборудования, поэтому в России наши изделия появляются спустя не­сколько месяцев после мировой премьеры.

На первых порах мы фоку­сировались преимущественно на розничных продажах, поскольку здесь завоевать потре­бителя легче, чем на рынке ­корпоративных заказчиков. За короткий срок нам удалось стать заметным игроком, и теперь мы с успехом переносим активность в корпоративный сегмент.

В целом российский рынок можно достаточно четко разделить на Москву, Санкт-Петербург и регионы. Обе столицы ­заметно выделяются на фоне других городов. Здесь спрос на доступ к Интернету давно удовлетворен, поэтому пользо­ватели уже обновляют имеющееся оборудование, покупая более производительные и более дорогие решения. В регионах продолжается рост числа подключений к Интернету и основной спрос приходится на доступные решения стоимостью до 1,5 тыс. руб.

CRN/RE: Что представляет собой российский канал сбыта? Сколько у вас партнеров пер­вого и второго уровня?

Д. Т.: NETGEAR продвигает продукцию по классической двухуровневой схеме. На сегодня у нас подписаны дистри­бьюторские контракты с пятью компаниями: ASBIS, Merlion, MICS, OCS и Treolan. Это по­зволяет нам чувствовать себя уверенно как с точки зрения географического покрытия ­страны, так и с точки зрения охвата партнеров второго уровня. Количество реселлеров, продающих оборудование NETGEAR, выросло в прошлом году на 20% и в настоящее время насчиты­вает около трех тысяч компа­ний. По мнению наших специалистов, пяти дистрибьюторов вполне достаточно для работы в России и развития бизнеса, поэтому их число увеличивать­ся не будет, хотя состав может меняться.

Надо отметить, что, несмотря на наличие сильных дистрибьюторов, пока далеко не все партнеры второго уровня работают с NETGEAR. Я рекомендую реселлерам следить за нашими новинками, мы предла­гаем много интересного.

CRN/RE: Вы говорили, что розничные продажи — это одно из приоритетных направлений развития вашего бизнеса. Что вы делаете для того, чтобы ­покупатель, придя в магазин, выбрал именно ваше обору­дование?

Д. Т.: Работа ведется по всем направлениям. Мы уделяем ­внимание тому, чтобы наши устройства имели привлека­тельный внешний вид, а вся ­документация была написана простым и доступным языком. Проводим регулярное обучение продавцов магазинов, орга­низуем маркетинговые акции и PR-кампании.

Наши покупатели — это студенты, школьники, их родители, ИТ-специалисты и системные администраторы. С каждой из этих групп налажено взаимодействие, мы изучаем их потребности и предпочтения и знаем, что они ожидают по­лучить от оборудования. Проведенные опросы показали, что в 80% случаев покупатели идут в магазин, уже зная, что они ­хотят купить. Решения принимаются либо на основании своего опыта, либо по совету друга, либо руководствуясь информацией, полученной из компью­терных журналов.

Сегодня через федеральные розничные сети в России реа­лизуется до 25% всех поставок изделий NETGEAR. Нашу продукцию можно увидеть на прилавках «Эльдорадо», «МедиаМаркт», «М.Видео», «Техносила». Хотел бы подчеркнуть, что мы продаем очень качественный товар. По статистике у нас менее 1% брака, точнее — менее 1% возврата. В сегменте оборудования для домашнего ­использования такими цифрами мало кто может похвастаться. Для партнера же это означа­ет, что недовольных клиентов практически не будет.

При таком низком количест­ве брака выгоднее не содержать штат инженеров, которые чини­ли бы оборудование, а просто менять его.

CRN/RE: А что вы можете ­порекомендовать компаниям, ­работающим с корпоративными клиентами?

Д. Т.: У нас есть корпоративные решения, которые востре­бованы средними и крупными предприятиями. Многие парт­неры зачастую воспринимают NETGEAR как производителя домашнего сетевого оборудования. А между тем 50% нашего мирового бизнеса — это корпоративные «тяжелые» продукты. Разумеется, в этом сегменте другие методы продаж, другой уровень маржи, другие гарантийные обязательства. Например, на многие сетевые устройства мы даем пожизненную ­гарантию, а на СХД — 5 лет. Конкуренты здесь тоже другие. В нише сетевых решений мы соперничаем с Cisco и HP, в нише СХД — с Net­App, EMS, HP.

Проблемы с организацией сервисного обслуживания также решены. Мы сотруднича­ем с «Сетью компьютерных ­клиник», в настоящее время у нас имеется около 100 точек практически во всех регионах России.

CRN/RE: Каковы ваши планы развития бизнеса?

Д. Т.: Мы хотим в России повторить мировой успех. В текущем году рассчитываем увеличить объем продаж на 50% в денежном выражении, но при этом не собираемся ввязываться в ценовые войны. Наша задача — выпускать качественные про­дукты на базе современных технологий. Очень скоро NETGEAR станет игроком премиум-сегмен­та. Доля дорогих продуктов в нашем портфеле постоянно увеличивается. В текущем году мы планируем закрепиться в этом сегменте, предложив наилучшее соотношение функциональных возможностей, качества и цены, а также обеспечив требуемый уровень технической поддержки и сервисных услуг.

Есть определенные ниши, где мы хотели бы расширить присутствие, чтобы создать плацдарм для дальнейшего роста. Одна из таких ниш — СХД. Специалисты считают, что тем­пы роста этого сегмента в ближайшие годы будут опережать темпы роста других областей ИТ-рынка, в том числе сетевого оборудования.

В развитых странах Европы и Америки, там, где в первую очередь ценят качество, доля NETGEAR на розничном рынке достигает 50%. Мы хотели бы в обозримом будущем достичь такого же уровня и в России. Конечно, сделать это будет непросто, но я рассчитываю, что через несколько лет сможем ­отвоевать до 30% розничного рынка. Если говорить о бизнесе NETGEAR в России, мы стремимся к тому, чтобы за три года удвоить объем продаж. Кроме этого в текущем году планируем выйти на рынки стран СНГ.