Об основных элементах программы для канала продаж печатной техники на корпоративном рынке рассказал Олег Епишин.

В октябре компания Samsung Electronics объявила о запуске новой партнерской программы для канала продаж печатной техники на корпоративном рынке.

Программа стартует в 2014 г., но департамент печатной техники московского офиса Samsung решил заблаговременно собрать партнерскую конференцию, чтобы рассказать о новой программе, обсудить ее с партнерами и прояснить спорные моменты.

Компания Samsung, до недавнего времени работавшая почти исключительно на потребительском рынке и сумевшая занять лидирующие позиции в некоторых его сегментах, недавно приняла стратегическое решение — начать наступление и на корпоративный рынок. Печатная техника — одно из трех направлений этого наступления (другие — мобильные устройства и дисплейные системы), а Россия — один из первых рынков (наряду, в частности, с США), где оно будет развертываться. И если до недавнего времени почти всё в компании — продукты, канал продаж, система сервиса, продвижение в СМИ и т. д. — было ориентировано только на розничный рынок, то сейчас многое будет меняться. В том числе и партнерские программы.

Конечно, у компании существовала партнерская программа, но она была ориентирована, естественно, на розничные продажи, и по понятым причинам на корпоративном рынке многие ее элементы не применимы.

С каналом продаж Samsung прежде тесно не работала, прежде всего по тендерным поставкам. Отношения с розничными партнерами были проще.

С каналом продаж Samsung раньше тесно не работала, прежде всего по тендерным поставкам. Отношения с розничными партнерами были проще.

В новой партнерской программе основной акцент делается на повышении маржинальности партнеров, работающих на корпоративном рынке, и их поддержку в тендерах.

Об основных элементах этой программы (еще не все ее детали проработаны полностью) собравшимся партнерам рассказал Олег Епишин, руководитель департамента печатной техники московского офиса Samsung. Отметим, что речь идет только о традиционном канале продаж, поскольку, как считают в Samsung, с крупнейшими клиентами и системными интеграторами нужно работать совершенно по-другому и соответственно этим занимается другое подразделение.

Итак, в чем же состоят основные изменения?

Во-первых, полностью меняется бонусная политика — повышаются бонусы собственно за проданные устройства, за расходные материалы, за послепродажное обслуживание и т. д., будет обновлена и рибейтная программа.

Во-вторых, меняется система сервиса. В рамках подготовки к выходу на корпоративный рынок Samsung пересматривает модель сервиса, поскольку существующая система ориентирована только на частных лиц. Печатная техника корпоративного уровня — один из немногих видов ИТ-продуктов, нуждающихся в регулярном обслуживании. Этим теперь будут заниматься профессиональные сервисные компании, способные обеспечить квалифицированный и оперативный выездной сервис с четкими параметрами обслуживания (время реакции, время ремонта и т. д.). Благодаря наличию у компании в России крупного склада запчастей срок их доставки клиентам не превысит нескольких дней.

Напомним также, что с 2013 г. продлена гарантия на все принтеры Samsung — теперь она составляет три года. Причем гарантия электронная, по серийному номеру устройства, так что не страшно, если по какой-либо причине бумажные документы на оборудование отсутствуют.

У конкурентов Samsung, давно работающих на корпоративном рынке печатной техники, действуют устоявшиеся системы сервиса, и новому игроку здесь трудно пробиться. Поэтому Samsung будет предоставлять компаниям, которые уже профессионально работают на этом рынке и возьмутся за продвижение ее печатной техники, сразу две авторизации — на продажи и на сервис, что поможет им сделать бизнес более прибыльным, поскольку основные деньги лежат именно в сфере сервиса.

В-третьих, хотя компания пока не планирует разделять партнеров по компетенциям (продажа принтеров, продажа расходных материалов, сервис), тем не менее будут введены дополнительные бонусы для тех, которые специализируются на том или ином виде бизнеса.

В-четвертых, несмотря на существующие трудности, вендор намерен развивать и такое перспективное направление, как услуги управления печатью. В частности, будет обеспечена специальная ценовая поддержка. У Samsung уже есть и необходимые для этого решения, и первый выигранный государственный конкурс на оказание такого рода услуг. В России спрос на эти услуги есть, считает Олег Епишин, но пока небольшой из-за низкой эффективности имеющихся финансовых инструментов. Сейчас в компании пытаются решить эту проблему.

В-пятых, изменяется организация работы в департаменте печатной техники Samsung, в частности, здесь выделена группа сотрудников по работе с корпоративными партнерами, сейчас в ней восемь человек. Всего же в департаменте 23 сотрудника, по мере роста бизнеса его численность будет расти. Вскоре начнет действовать и специальный портал, посвященный всем продуктам Samsung для корпоративного рынка.

По данным компании, в настоящее время в России насчитывается 160 авторизованных партнеров по продаже печатной техники корпоративным клиентам, в том числе около 30 партнеров в Москве и примерно 15 в Санкт-Петербурге. В целом на Центральный федеральный округ приходится около 30% общего числа партнеров. Но это только начало. Исходя из задачи обеспечения «разумного» регионального покрытия компания хотела бы иметь не менее одного партнера в каждом городе с населением свыше 250 тыс. человек, и Олег Епишин ставит цель так: как минимум 250 авторизованных партнеров и как максимум 400.

Хотя подходы Samsung к работе на корпоративном рынке по названным выше трем направлениям сходные, партнерские программы и системы авторизации там сейчас разные. Вопрос о том, как совместить эти программы, перед Samsung, как и любой другой многопродуктовой компанией, конечно, стоит, признает Епишин, но пока не обсуждается — сначала надо добиться, чтобы они заработали и начали приносить ощутимые результаты.

Именно в сегменте печатной техники, как считают в Samsung, достигнута наибольшая степень технологической и производственной готовности к выходу на корпоративный рынок. В отличие от многих конкурентов по рынку устройств печати Samsung практически все их компоненты разрабатывает и производит самостоятельно (впрочем, такова ее стратегия и в других рыночных сегментах).

В этом году вендор существенно обновил и расширил линейку печатной техники формата А3 (впервые такие аппараты на российском рынке он представил в ноябре 2011 г.). В новых моделях использован ряд инновационных решений. В частности, они оснащены более мощным специализированным процессором с частотой 1 ГГц (собственная разработка Samsung), а видеоконтроллер, системная плата и платы сканера интегрированы на единой системной плате, что, по словам менеджеров Samsung, позволяет увеличить скорость обработки данных при печати и сканировании и существенно снизить энергопотребление.

Для снижения стоимости владения техникой Samsung применяет и другие решения, например, имеется возможность экономной печати документов (коротко живущих, пробных, неважных и пр.) нажатием одной кнопки без манипуляций с меню; во многих принтерах можно применять картриджи повышенной емкости, которые используются в более производительных моделях, и др.

Откликаясь на требования эпохи мобильности — в частности, все более широкое применение в корпоративной среде планшетов и смартфонов и увеличение количества документов в облаках, компания разработала соответствующие бесплатные приложения для печати из облака с помощью мобильных устройств. В следующем году это станет еще проще: появятся принтеры формата А3 (сначала цветные), поддерживающие стандарт NFC (Near Field Communication, коммуникация ближнего поля), — достаточно приложить смартфон к определенной точке на принтере и это будет воспринято как задание на печать.

В линейке устройств пока есть пара пробелов, признают в Samsung, но это ненадолго — уже вскоре они будут заполнены.