Dell продолжает консолидацию российского канала

В последнее время в жизни Dell происходят значительные изменения. Компания долго была публичной, а недавно стала частной, значительно расширила портфель продуктов, купив за несколько лет порядка 25 компаний, и, по словам своего основателя и главы Майкла Делла, превратилась из производителя ПК в поставщика ИТ-решений. Эти изменения находят отражение в партнерской политике, цель которой — консолидация канальной стратегии вокруг всех этих ресурсов Dell и унификация различных партнерских программ, как собственных, так и тех компаний, что достались ей в результате покупок.

“Всё вокруг нас поменялось, сейчас Dell уже совершенно другая компания”, — заявил Борис Щербаков, генеральный директор “Dell Россия”. Этим он, видимо, хотел подчеркнуть масштаб изменений в компании. Дело в том, что перемены коснулись не только продуктового портфеля, но и метода ведения бизнеса. Ведь во времена сборки компьютеров Dell в основном занималась прямыми продажами, но, став поставщиком широкой линейки продуктов, начала всё больше ориентироваться на партнерскую сеть. “Мы называем этот процесс превращением в поставщика законченных решений для всех сегментов рынка, начиная от потребителя, который заходит в розничный магазин, и заканчивая крупнейшими корпорациями”, — сказал Константин Исаакян, директор по дистрибуции и продажам в каналы сбыта “Dell Россия”.

Борис Щербаков: “Перед нашими партнерами стоит задача научиться интегрировать продукты и продавать их с выгодой для себя”	Константин Исаакян: “В работу с партнерами инвестируется больше, чем в другие направления”

По словам Бориса Щербакова, теперь перед партнерами компании стоит задач научиться интегрировать эти продукты и продавать с выгодой для себя.
За последнее время Dell потратила порядка 18 млрд. долл. на приобретение других компаний, часть из которых раньше не работали в России. Теперь их продукты стали доступны и у нас, что создает дополнительные возможности для партнеров. В качестве примера можно привести поставщика продуктов для безопасности Sonicwall, купленного в 2012-м. Как сказала менеджер по работе с партнерами “Dell Россия” Ольга Колесникова, сейчас в России открыта дистрибуция этого продукта.

Партнерскую программу PartnerDirect компания объявила в нашей стране еще в 2008 г., но более активно заниматься ее развитием стала, когда пару лет назад Россия была включена в число десятка стран, на которых Dell делает фокус. Этот фокус, отметил г-н Исаакян, выражается в инвестициях в российское подразделение, причем в работу с партнерами инвестируется больше, чем в другие направления, потому что компания считает, что будущее именно за теми поставщиками, которые выстроили правильные отношения с партнерами.

На глобальном уровне в рамках PartnerDirect предусмотрено три уровня партнерства: Premier, Preferred и Registered. В России Premier пока не развивается, хотя такие планы существуют. “Компании, занимающиеся серьезными проектами, имеют уровень Preferred. Это в основном крупные интеграторы, а партнеры, занятые мелкими проектами и потребительскими продуктами, обладают статусом Registered, еще имеются партнеры из числа розничных сетей, но у них особый статус”, — объяснил Константин Исаакян.
Сейчас, сказал Борис Щербаков, делается упор на развитие софтверного направления. Для этого в 2013 г. появилось выделенное подразделение Dell Software и создана отдельная программа для продвижения ПО со своими статусами. В настоящее время идет работа над унификацией партнерской программы и объединением канала по софту и “железу”. “Раньше мы фокусировались отдельно на каждой аудитории партнеров”, — подчеркнул он.

По словам г-на Щербакова, есть и другие изменения. В прошлом году “Dell Россия” в основном делала упор на расширение сети, стараясь привлечь реселлеров, в том числе ключевых системных интеграторов, а сейчас главный фокус направлен на углубление и повышение квалификации канала, а также на инструменты работы с партнерами.
Компания представила ряд инструментов, призванных упростить повседневную работу партнерских компаний. Так, появился портал регистрации сделок, на него можно отправить запрос на регистрацию сделки и при успешном его утверждении получить защиту для проекта. Сейчас портал работает в пилотном режиме. Для поиска региональных партнеров Dell предназначен инструмент Partner Locator, который на основании данных профайла партнера предоставляет клиентам контактную информацию.

Продвигая широкую продуктовую линейку, Dell заинтересована в том, чтобы партнеры предлагали не просто отдельные продукты, а законченные решения. Для подготовки таких решений служит онлайновый конфигуратор On-line Solutions Configurator (OCS), позволяющий разрабатывать решения на основе продуктов Dell и определять их конфигурацию, используя систему самостоятельной работы через Интернет. В настоящее время этот инструмент работает в тестовом режиме.

Для тестирования решений и проведения демонстраций заказчикам предлагается виртуальный инструмент Online Demo Center. Кроме того, в феврале нынешнего года Dell объявила демопрограмму, по которой дистрибьюторы и партнеры уровня Preferred могут приобрести серверы, системы хранения данных для демонстрационных целей со значительными скидками, а партнеры второго уровня могут запрашивать необходимые системы у дистрибьюторов.

Не забыты и программы вознаграждения. Так, в дополнение к ранее действовавшим бонусам в текущем году добавлена программа вознаграждений за продажу серверного оборудования.
На глобальном уровне Dell занимается продвижением облачных услуг с помощью программы Cloud Partner. В России, отметил г-н Щербаков, такая компетенция пока не объявлена, но сама эта тематика развивается.

Фокус на партнерскую сеть также выражается в увеличении в российском подразделении числа сотрудников по работе с каналом, которые всё чаще выезжают к партнерам, а также в расширении сети центров компетенции, создаваемых на базе дистрибьюторов и партнеров.