Шеф канала Lenovo Крис Фри рассказал о стоящих задачах и грядущих возможностях для партнеров с обеих сторон.
Время перемен
С этой среды у Криса Фри (Chris Frey), вице-президента по коммерческим каналам продаж Lenovo в Северной Америке, заметно прибавилось работы. В этот день он официально унаследовал армию реселлеров System x, которым не терпится знать, как подойдет к партнерству с ними новый владелец бренда, Lenovo.
В понедельник (29 сентября 2014 г.) CRN взял интервью у Криса Фри, и он рассказал, чего могут ждать партнеры в канале в ближайшие три месяца и как он планирует вновь пробудить в них интерес к линейкам серверов System x, Flex System и iDataPlex.
CRN: Что для вас первоочередная задача для нового, выросшего канала Lenovo?
Крис Фри: Со стратегической и философской точки зрения, среда — первый день, когда мы сможем начать наш бизнес с линейкой System x. В этот День первый вы увидите, что мы выходим на рынок с System x так, как все к этому привыкли. Мы намерены двигаться быстро и использовать скорость как ценное предложение в нашем сотрудничестве с партнерами в канале.
Вы увидите единый подход к нашим партнерам, где реселлеры ПК и реселлеры System x будут в рамках одного и того же канала. Эта новая глава в нашем канале начинается с девиза «единая Lenovo с единым каналом».
CRN: Что вы подразумеваете под словами «единая Lenovo с единым каналом»?
К.Ф.: У нас будет единая модель охвата. Партнерам будут назначены торгпреды по ПК и торгпреды по System x, но модель взаимодействия будет единой. С 1 октября начинает действовать единый план вознаграждений. И партнеры будут получать вознаграждение за продажу комбинированного набора продуктов.
Lenovo хочет быть известна единой программой [вознаграждений] и тем, что придерживается философии простого, последовательного, предсказуемого и прибыльного сотрудничества с партнерами в канале.
CRN: Будут ли унаследованные реселлеры System x рассматриваться иначе, нежели реселлеры ПК, ThinkStation и устройств хранения Lenovo?
К.Ф.: Мы собираемся нацеливаться на всех наших партнеров, а не на какое-то их подмножество. Мы не собираемся, выйдя на рынок, начать подразделять наших партнеров по каким-то областям компетенции. Мы не будем рассовывать партнеров по разным категориям. Мы собираемся просто выйти к сообществу партнеров и знакомиться с ними, чтобы понять, какова их специализация.
Мы считаем: когда производитель имеет для разных брендов разные подразделения с разной бухгалтерией (PNL owners), разные модели охвата и разные наборы программ, то это не создает открытого рынка для партнеров. Мы считаем: если у нас есть партнеры, которые хотят продавать ПК, то пусть они продают ПК. Если есть партнеры, которые хотят продавать серверы, пусть они продают серверы. Если они хотят продавать то и другое, то могут продавать то и другое.
CRN: Что именно изменится в День первый?
К.Ф.: В День первый не будет большого отличия в наших программах, потому что, если честно, у нас было не много времени, чтобы углубиться в детали программы и работать в контакте с командой System x. В течение последующих 90 дней и, уж точно, 180 дней мы посвятим этому много времени, обеспечив, чтобы наши программы могли стыковаться и наращиваться и чтобы они были вполне понятны для реселлеров ПК и реселлеров System x.
CRN: Должны ли будут партнеры Lenovo подождать доступа к бывшим активам IBM, таким как System x?
К.Ф.: У Lenovo 11 тысяч партнеров, занятых продажами ПК на регулярной основе. В День первый все эти партнеры будут авторизованы, чтобы начать продавать System x. У нас сейчас 3 тысячи партнеров, продающих наши системы ThinkServer. Так что, очевидно, это поможет их портфелю, сделав его более богатым и разнообразным. И, напротив, реселлеры System x получат доступ к линейкам ПК и ThinkServer самой Lenovo.
CRN: Будете ли вы активно приглашать партнеров Dell и HP продавать Lenovo? Если да, то какой для них смысл?
К.Ф.: «Мы всегда стремимся набрать партнеров, которые хотят продавать продукты от нашего имени, и мы будем стремиться к этому весьма агрессивно.
Почему именно с Lenovo? Я не буду ничего говорить о конкурентах. Пусть наши результаты — и доля рынка — говорят сами за себя. Наш бизнес складывается из бизнеса башенных конфигураций, стоечных конфигураций и blade-систем, PureFlex. Мы будем продвигаться на все эти рынки, не только в ЦОДы».
CRN: В канале ходят разговоры, что Lenovo увеличит маржу, чтобы быстрее разогнать новый System x-бизнес. Верны ли эти слухи?
К.Ф.: Вплоть до 1 октября, когда я имел возможность изучать расходы на программу и балансы прибылей и убытков (PNL), я не мог говорить о том, будет ли больше маржи или нет. Но я могу обещать вам это. Мы известны тем, что всегда вознаграждаем наших деловых партнеров за продажи наших продуктов от нашего имени несмотря на какие-либо наши покупки (acquisition). Это будет продолжаться.
CRN: Насколько различны культура бизнеса System x в IBM и корпоративная культура Lenovo? Сольются ли они?
К.Ф.: Что касается корпоративной культуры, то я сам и многие другие, кто работает здесь сейчас в Lenovo, пришли из IBM. Так что культуры этих двух компаний, я так думаю, сольются прекрасно. Не забывайте, уже не первый раз Lenovo и IBM решают идти вместе.
CRN: Как линейки продуктов Lenovo дополняют портфель System x и/или перекрываются с ним?
К.Ф.: У Lenovo очень крепкое сообщество в сегменте СМБ, и мы собираемся в полной мере опереться на это сообщество партнеров в продажах System x. На верхнем конце спектра партнеров в канале Lenovo — реселлеры ThinkServer в сегменте СМБ, которые будут естественно тяготеть к расширению своего бизнеса в средний сегмент с линейкой System x.
С другой стороны, будут реселлеры System x, которые увидят пространство для роста своего бизнеса, продавая системы ThinkServer заказчикам СМБ. В конечном счете некоторые партнеры останутся на продажах ПК. У нас очень привлекательный спектр возможностей, который, я думаю, приведет к значительному росту.
CRN: Нужно ли вам больше партнеров в ЦОДах, и как вы стимулируете тех, что имеете, двигаться выше в корпоративных решениях?
К.Ф.: В конечном счете, если у реселлера есть интерес привнести дополнительную ценность для своих заказчиков, работая в ЦОДе, конечно же, наша несомненная обязанность — дать им подготовку, чтобы заниматься этим.
С другой стороны, есть много партнеров, которые не хотят работать в ЦОДе. Они предпочитают крупные сделки продажи ПК. Мы думаем, есть достаточно места и для реселлеров в ЦОДах, и для продавцов ПК. Опять-таки, мы хотим предоставить партнерам возможности исходя из их бизнес-модели, а не из того, как, по нашему мнению, должна выглядеть их бизнес-модель.
CRN: Каковы цели Lenovo на первые 90 дней?
К.Ф.: Мы будем продолжать поддерживать масштаб, какой уже имеем, использовать преимущества цепочки поставок Lenovo и наращивать бизнес с унаследованной линейкой System x. Партнеры могут также ожидать, что мы будем интегрировать активы IBM очень быстро. У нас будет единая Lenovo с единой моделью дистрибуции для ПК и серверов System x, что, мы думаем, важно для партнеров. Мы будем нацелены на опыт партнеров и добьемся того, что будем известны как лучший в своем сегменте производитель, и ведение бизнеса для наших партнеров будет простым и легким, предсказуемым и последовательным.
CRN: Каковы самые большие трудности слияния сообщества реселлеров System x из IBM с каналом Lenovo?
К.Ф.: Самая большая трудность в любом деле такого масштаба — это ясно донести, каковы ваши планы интеграции. Мы намерены обеспечить, чтобы наше сообщество партнеров с опережением знало об этих планах и чтобы тут не было никаких сюрпризов. Мы хотим обеспечить, чтобы принимались только такие обязательства, какие мы можем исполнить, и не давались ложные обещания, которые будут вредить доверию, какого мы достигли с партнерами за последние пять лет.
CRN: Каковы сроки полной интеграции оборудования IBM, ее ПО и программ партнерства с каналом в еще больший и лучший канал Lenovo?
К.Ф.: Мы будем полностью интегрированы к апрелю [2015 года]. Что касается самих процессов, то, как только сделка будет закрыта, мы начнем эти процессы слияния и шлифовки. Как только мы будем знать все детали программы [партнерства] IBM, мы можем начать интеграцию.
Наша позиция такова: где только могла бы произойти интеграция, она произойдет. Где только есть отношения синергизма в рамках философии «единая Lenovo с единым каналом», это будет происходить.
CRN: Что вы хотели бы сказать партнерам в День первый покупки бизнеса x86-серверов IBM?
К.Ф.: Это значительная веха для канала Lenovo. Теперь партнеры имеют полный портфель, который включает планшеты, ПК и серверы, чтобы агрессивно продвигаться в ЦОДы. Это означает, что наши новые партнеры смогут опереться на масштаб Lenovo и наш прицел на скорость выхода на рынок. Теперь наши партнеры имеют возможность зарабатывать еще больше.
