По словам нового вице-президента Tripp Lite по международному бизнесу Брина Моргана, 2017 г. стал очень успешным для компании — продажи росли как на внутреннем, так и на международном рынке. Tripp Lite сфокусировала усилия на динамичном развитии бизнеса и будет использовать все возможности для наращивания продаж новых продуктов и реализации программ для партнеров. Компания планирует расширять линейку решений для центров обработки данных, которые продаются на международных рынках, внедрять новые продукты и повышать узнаваемость бренда.

CRN/RE: Какие последние тенденции на рынке ИТ и, в частности, в области ИБП и управления электропитанием вы могли вы выделить?

Брин Морган: В настоящее время макроэкономическая ситуация в России в некоторой степени стабилизировалась, клиенты и партнеры всё лучше адаптируются к нынешним экономическим условиям. Заказчики начали понимать, что информационные технологии вносят огромный вклад в повышение эффективности большинства бизнес-процессов и становятся источником конкурентного преимущества компании.

ИТ-рынок вошел в новую эру гибридного облака, искусственного интеллекта, интернет- и блокчейн-технологий. Эти тенденции увеличивают потребности в хранении данных и, следовательно, в защите электропитания и резервных системах для центров обработки данных. ЦОДы становятся все более сложными и требуют интеллектуальных и эффективных систем управления энергопотреблением. Предприятия ищут способы минимизировать потери, сохранить оперативность и прибыльность даже в чрезвычайной ситуации, что требует обеспечить непрерывность бизнеса и разработку решений для восстановления без прерывания питания подключенного оборудования.

CRN/RE: В чем заключается продуктовая стратегия Tripp Lite?

Б. М.: Рынок центров обработки данных развивается экспоненциально, ключевыми требованиями для инфраструктуры ЦОДов стали надежная и эффективная защита и распределение мощности, что формирует спрос на такие продукты, как системы ИБП, блоки распределения питания и охлаждающие устройства. Это дает Tripp Lite прекрасную возможность развивать бизнес, поскольку наша стратегия заключается в предоставлении комплексных решений для инфраструктуры центров обработки данных. Мы предлагаем одно- и трехфазные ИБП и PDU, стойки и системы охлаждения, KVM, продукты для подключения и многое другое. Мы создаем клиентам индивидуальные инфраструктуры, которые специально адаптированы под их задачи.

CRN/RE: Какие рыночные тенденции создают возможности для роста бизнеса партнеров, продающих ИБП и средства защиты элктропитания?

Б. М.: Рост объема данных и постоянное увеличение количества серверов и систем хранения приводит к увеличению плотности оборудования в центрах обработки данных. В каждую стойку устанавливается больше устройств, что требует большего расхода электроэнергии и соответственно дополнительных решений по отводу тепла. Таким образом, наши партнеры получают возможность постоянно получать доход от продаж систем ИБП и решений по управлению питанием. Сейчас клиентам нужны мощные, эффективные и надежные инфраструктурные решения для построения высоконадежной бизнес-инфраструктуры. Используя комплексные решения Tripp Lite, включающие серверные стойки для размещения оборудования, трех- и однофазные управляемые PDU, КВМ-переключатели, кабельную продукцию и др., партнеры получают гибкий инструмент для удовлетворения потребностей заказчиков и обеспечивают высокую прибыльность своего бизнеса.

CRN/RE: С какими результатами компания завершила 2017 г.?

Б. М.: Год завершился для нашей компании закономерным успехом. Рост продаж на российском и международном рынках мы оцениваем как значительный. В России мы серьезно укрепили позиции, рост составил более 20%, что значительно опережает показатель рынка ИБП. У нас появилось несколько новых стратегических партнеров, с которыми мы планируем развивать сотрудничество.

В России объемы продаж Tripp Lite растут с каждым годом. Все больше и больше заказчиков доверяют нам построение своей ИТ-инфраструктуры в области защиты электропитания. Поставки растут не только в сегменте корпоративных ИБП, мы больше продаем дополнительного оборудования для размещения устройств, распределения и управления электропитанием. Особый акцент мы делаем на индивидуальном подходе, создаем конкретные решения, адаптированные к потребностям заказчиков. Также компания наращивает складские продажи и особое внимание уделяет тому, чтобы на складах наших дистрибьюторов всегда присутствовала вся линейка продуктов, что позволяет своевременно их поставлять. Мы рады констатировать, что позиции Tripp Lite в России значительно укрепились за последние несколько лет. Это стало результатом правильно выбранного стратегического курса компании, а именно комплексного клиенториентированного подхода, а также обеспечения необходимого сервисного обслуживания.

CRN/RE: В каких сегментах ваши позиции особенно сильны?

Б. М.: Tripp Lite сохраняет лидирующие позиции в области решений по защите и управлению электропитанием, которые, кстати, являются одними из самых надежных в мире. Прежде всего это модульные и масштабируемые системы ИБП корпоративного уровня, которые могут расширяться вместе с центрами обработки данных. Эти системы соответствуют самым высоким требованиям надежности благодаря модульности, функции горячей замены, которая позволяет проводить обслуживание или замену обрудования без прерывания питания критических потребителей, что исключает возможность простоев и сокращает потери. Комплексный подход к построению инженерной инфраструктуры обеспечивает Tripp Lite лидирующие позиции в данном сегменте рынка.

CRN/RE: Как изменились рыночные доли в ключевых для вас сегментах?

Б. М.: Политика импортозамещения и непростая экономическая ситуация безусловно оказали влияние и на наш бизнес. Увеличилась доля онлайн-ИБП среднего ценового сегмента. Объемы продаж по-прежнему сильно зависят от крупных тендеров, особенно в госсекторе. Сейчас ситуация улучшается, мы видим, что реализуется потенциал рынка, основные игроки адаптировались к новым реалиям. Мы отмечаем снижение объемов в массовом сегменте недорогих резервных и интерактивных систем, их доля сейчас составляет менее 20% объемов продаж. Примерно половину наших поставок составляют высокотехнологичные системы корпоративного уровня, это, как правило, стоечные ИБП для ЦОДов.

CRN/RE: На продвижении каких продуктов и решений Tripp Lite сфокусирована в России?

Б. М.: Что касается развития ИТ-рынка, то Россия находится в общемировом тренде. Стремительная цифровизация бизнеса, рост спроса на ЦОДы диктуют потребность в высокоэффективных системах управления электропитанием и прежде всего в системах защиты. С учетом этого Tripp Lite делает акцент на производстве полного комплекса оборудования, необходимого в центрах обработки данных, в том числе модульных и масштабируемых решений ИБП, стоек, систем охлаждения, КВМ-переключателей и консольных серверов, блоков распределения питания (однофазное и трехфазное электропитание), кабелей и коммутационных принадлежностей, устройств защиты от перенапряжений.

Безусловно, Tripp Lite разрабатывает индивидуальные подходы к различным рынкам, которые определяются экономической ситуацией и технологиями. Например, в регионе Ближнего Востока и Северной Африки большое значение имеют технологии энергоэффективности, охлаждения, использования альтернативных источников энергии. В Латинской Америке компания делает фокус на массовый сегмент, а в России — на трехфазное оборудование, корпоративные ИБП стоечного размещения, системы ПДУ.

CRN/RE: Что представляет собой канал продаж в России сегодня?

Б. М.: Tripp Lite не продает свои продукты напрямую конечным заказчикам, поэтому развитию каналов продаж мы уделяем особое внимание. В России мы работаем с тремя дистрибьюторами — «Марвел», «Мерлион» и MICS. Партнеров второго уровня у нас уже более 200, и их количество постоянно растет благодаря появлению новых программ. Таким образом, мы представлены во всех регионах и готовы оказывать весь спектр услуг — проектирование, установку, ввод в эксплуатацию и сопровождение обслуживания оборудования.

CRN/RE: Как будет меняться развитие канала продаж в России в 2018 г.?

Б. М.: В первую очередь мы намерены расширить партнерскую сеть. В этом году мы хотим как минимум удвоить количество партнеров. Второй задачей мы видим обеспечение партнеров необходимыми ресурсами для эффективной работы. Для этого мы запускаем программу мотивации, которая предполагает начисление рибейтов по итогам продаж. Для этого создан специальный портал с регистрацией в программе для получения скидок и рибейтов, где также можно найти информацию о бесплатном обучении, технические и маркетинговые материалы. Кроме того, запущена программа регистрации сделок, которая позволяет зафиксировать на несколько месяцев цену в проектах и обеспечивает партнерам конкурентное преимущество и высокую эффективность проектного бизнеса.

CRN/RE: Как будет развиваться компания в России в 2018 г. в целом?

Б. М.: Мы планируем реализовать тот импульс, который был создан в 2017 г. и работать над привлечением новых партнеров и новых заказчиков. Будем стремиться остаться на этой волне успеха и увеличить долю рынка в основных сегментах. Дальнейшему усилению наших позиций в канале в 2018 г. будет способствовать выпуск новых линеек продуктов. Мы приглашаем заинтересованные компании к сотрудничеству и готовы оказать им необходимую техническую и маркетинговую поддержку.

Источник: CRN/RE