В 2008 г. оборот дистрибьюторской компании MICS, по ее собственным данным, увеличился на 27,21% по сравнению с прошлым годом, при этом за первые три квартала 2008 г. рост составил 72,31%. В IV квартале произошло падение продаж на 32% по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. Наибольший рост среди продуктовых направлений по итогам 2008 г. показали LCD/PDP TV (ТВ, проекторы) — 80,69%, при этом за первые три квартала это направление увеличилось на 110,37%. За год продажи ПК и ноутбуков увеличились на 35,89% (85,82% по итогам 9 месяцев 2008 г.); мониторов — на 7,65% (43,22%); Network&Digital (сетевое оборудование, цифровое фото, мультимедиа, ИБП, компьютерные аксессуары) — на 7,33% (54,98%); HardCopy (принтеры, МФУ, копиры, сканеры) — на 1,51% (33,73%).
В 2008 г. наибольшие доли в обороте (кроме Москвы) принадлежали Северо-Западному (9,17%), Уральскому (6,54%) и Сибирскому (6,98%) федеральным округам. Рост продаж по Дальнему Востоку составил 129,40%, по Северо-Западу — 101,57%, по Центральному ФО — 74,25%, по Приволжскому ФО — 46,65%, по Южному ФО — 15,65%.
В прошлом году количество активных (т. е. совершающих регулярные закупки) дилеров MICS увеличилось на 28%. При этом заметно изменилась структура партнерских продаж: доля крупных розничных компаний уменьшилась на 2,91%, до 26,07%; снизилась и доля федеральных сетей — с 20,9 до 17,72%; увеличилась доля интернет-магазинов — с 4,32 до 5,96%; до 13,78% выросла доля системных интеграторов.
В конце 2008 г. — начале 2009 г. компания была вынуждена предпринять ряд антикризисных мер, которые затронули все стороны ее деятельности.
По словам Олега Колесова, коммерческого директора MICS, произошло смещение приоритета в стратегии развития компании — сделан акцент на работе с небольшими и средними компаниями, в первую очередь региональными. Также активизировалась деятельность отдела по работе с системными интеграторами и корпоративными реселлерами.
«В IV квартале 2008 г. мы пересмотрели условия сотрудничества практически со всеми партнерами, — рассказывает Олег Колесов. — Усилилась юридическая составляющая наших отношений с дилерами. Мы были вынуждены более жестко реагировать на разного рода нарушения платежной дисциплины со стороны партнеров, в том числе и такие, которые в другое время не вызывали бы беспокойства. При этом при достаточно строгом подходе к юридическому оформлению взаимоотношений и соблюдению финансовой дисциплины мы вполне гибко и «по-человечески» реагируем на различные просьбы наших партнеров о реструктуризации задолженности».
По его словам, были также перераспределены бюджеты различных направлений деятельности компании — полноценное бюджетирование оставлено только для некоторых. «В первую очередь это, конечно, направления, показавшие существенный рост в 2008 г., а также ряд новых проектов, которые запущены после расчета их эффективности, — пояснил Олег Колесов. — Одновременно были «заморожены» несколько проектов, находившихся в разработке с перспективой старта в IV квартале 2008 г. и I квартале 2009 г.»
Кроме того, по словам коммерческого директора MICS, компания проделала работу по повышению эффективности трудозатрат — были сокращены недостаточно эффективные звенья и направления в структуре дистрибьютора, полноценное финансирование сохранено только для наиболее эффективных подразделений. Штат сотрудников к концу 2008 г. сократился примерно на 30% по сравнению с докризисным периодом. Вместе с тем изменилась система мотивации — для каждого подразделения были пересмотрены KPI (ключевые показатели эффективности), которые теперь больше «акцентированы» на рентабельности процесса, нежели на увеличении оборота. В результате, отметил Олег Колесов, это позволило существенно сократить затраты, а также повысить мотивацию персонала ключевых подразделений к росту эффективности компании в целом.
Многие дистрибьюторы отмечают, что далеко не все их партнеры-вендоры адекватно повели себя в кризисной ситуации. Судя по словам Олега Колесова, и MICS не удалось избежать ситуации, когда некоторые вендоры не хотели вникать в проблемы партнера. «Однако самое важное сейчас, чтобы вендор понимал: партнерство — это не только показатели текущей деятельности, но и ответственность за состояние рынка, за его будущее развитие, — подчеркнул он. — В целом большинство наших партнеров-вендоров осознают сложность ситуации и с пониманием относятся к трудностям текущего момента. Тем не менее не всегда и не во всем мы, дистрибьюторы, можем рассчитывать на их поддержку и готовность удовлетворить наши запросы. Во всяком случае, мы ведем активный поиск возможностей и компромиссов и в большинстве случаев находим приемлемые решения для каждой из сторон. Главное, еще раз подчеркиваю, в этих непростых условиях сохранить перспективу дальнейшего развития рынка». Олег Колесов отметил, что «меньше пострадали продажи продукции тех вендоров, которые оказались наиболее адекватными в кризисной ситуации».
В этом году перед дистрибьютором стоит задача сохранить средние показатели прошлого года. По словам Олега Колесова, этому должно способствовать продолжение «антикризисных» действий, которые компания начала осуществлять еще в конце прошлого года. Однако, судя по показателям I квартала, справиться с этой задачей будет довольно сложно — падение оборота составило 49%.
«Компания существует уже более 17 лет, вместе с рынком переживала и взлеты, и падения, но сохраняла свою долговременную устойчивость, — сказал коммерческий директор MICS. — Несмотря на глубину падения рынка, надеемся, что правильная стратегия, сплоченная команда, большой опыт работы в различных рыночных условиях и ежедневный кропотливый труд помогут нам с наименьшими потерями преодолеть неблагоприятный период».
Источник: CRN.ru
