Американский производитель источников бесперебойного питания начал поставлять свою продукцию в Россию в середине 1990-х годов. За несколько лет он добился значительных успехов, занимая, согласно данным аналитиков, второе после АРС место на рынке. Но в связи с кризисом в 1997 г. Tripp Lite закрыла московский офис, а после дефолта 1998 г. полностью свернула бизнес в нашей стране.
Однако, как оказалось, компания не собиралась навсегда оставлять российский рынок и в 2001 г. предприняла первую попытку вернуться, заключив дистрибью-торские соглашения с компаниями «Аэртон» и Lanck, а в конце 2002 г. — и с компанией Asbis. С двумя последними Tripp Lite продолжает сотрудничество до сих пор, а вот «Аэртон» через некоторое время потеряла свой статус. Мирза Хаджиев, региональный менеджер Tripp Lite по СНГ и Северной Европе, объяснил это тем, что «компания «Аэртон» не проявила профессионального подхода к дистрибуции».
Видимо, отношения с двумя оставшимися дистрибьюторами тоже развивались ни шатко ни валко, и первое возвращение вендора в Россию триумфальным не стало. Примечательно, что на сайте Lanck информация о компании Tripp Lite не обновлялась с 2002 г., да и та, что есть, довольно сомнительна. В частности, дистрибьютор сообщает: «За 80 лет работы компания Tripp Lite продала товаров на сумму более 175 млн. долл. (более чем скромная сумма даже для годового оборота крупного вендора) и в настоящий момент сотрудничает с партнерами из 85 стран мира».
Вторую попытку вернуться в Россию Tripp Lite предприняла в конце 2005 г., назначив менеджера по сбыту в России (а также ряде других регионов — Польше, Белоруссии, странах СНГ и Балтии) — Мирзу Хаджиева. Тогда директор Tripp Lite Роберт Армстронг, отвечающий за деятельность компании в странах Европы, Ближнего Востока и Африки (регион ЕМЕА), озвучил грандиозные планы: провести значительную по масштабам маркетинговую и PR-кампанию, открыть Web-сайт на русском языке и в первые 12—18 месяцев работы достичь рыночной доли, равной по меньшей мере 15%.
Но прошел год, а «воз и ныне там». Мирза Хаджиев объясняет отсутствие каких бы то ни было коммерческих результатов следующим образом: «Дело в том, что у нас произошли серьезные кадровые перестановки. Кроме того, в течение года мы вели переговоры с несколькими потенциальными партнерами. Но на сегодняшний день очень сложно устанавливать новые отношения, так как рынок ИБП уже достаточно хорошо оформлен и распределен».
И вот, наконец, в ноябре вендор сделал первый видимый шаг на пути к выполнению своих планов. Было заключено новое ди-стрибьюторское соглашение — с компанией MICS. По словам Хаджиева, Tripp Lite связывает с этим партнером большие планы: «Компания MICS имеет сильное представительство в retail-канале. Надеюсь, такой партнер позволит нам выйти на розничный рынок».
Примечательно, что до соглашения с Tripp Lite ИБП в продуктовом портфеле дистрибьютора отсутствовали. «Мы ощутили высокий спрос на эту продукцию со стороны канала, — говорит коммерческий директор MICS Андрей Королев. — Это и объясняет появление новой товарной категории. Tripp Lite является одним из старейших и наиболее известных мировых вендоров ИБП. В середине 1990-х он был широко представлен в России, имел сильную дистрибьюторскую сеть и хорошие рыночные позиции, заметную маркетинговую активность. К сожалению, затем деятельность вендора в нашей стране была свернута на несколько лет, и сейчас компания хочет восстановить свои позиции. Учитывая, что Tripp Lite предлагает широкий и конкурентный спектр ИБП как в розничном, так и в корпоративном сегменте и планирует осуществлять маркетинговую поддержку продаж, то, на наш взгляд, эти планы выглядят вполне реалистичными. В перспективе мы надеемся, что с нашей помощью Tripp Lite войдет в тройку ведущих вендоров ИБП в России».
При этом на следующий год дистрибьютор не планирует рекордных продаж продукции Tripp Lite. Задачей на ближайшее время Андрей Королев считает продвижение бренда в дилерском канале и в выделенных сегментах конечных пользователей, с которыми работают партнеры MICS, а также создание устойчивого спроса на продукцию.
Незадолго до объявления о подписании соглашения с MICS вендор представил новую программу под названием «Голден реселлер» для партнеров второго уровня по системам электропитания в регионе ЕМЕА, которая распространяется и на Россию. Для участия в программе реселлеры должны зарегистрироваться на сайте компании. Правда, пока русифицированной версии сайта нет. Новая программа предусматривает три уровня партнерства: ассоциативный партнер, бизнес-партнер и эксклюзивный партнер. Все участники, зарегистрировавшиеся в программе, получают ежегодные рибейты в зависимости от объема закупок. Процент отчислений зависит от статуса. Вендор предлагает партнерам различные уровни маркетинговой поддержки, получение специальных цен, специализированную поддержку в области продаж и технического сопровождения, программы обучения, рекламные фонды, программы и фонды поощрения продавцов, программу по привлечению потенциальных клиентов, аналитические материалы о конкурентах и т. п.
По словам Мирзы Хаджиева, у вендора на данный момент в России около 50 партнеров второго уровня. Говоря о планах компании в России, Хаджиев был сдержаннее, чем год назад Роберт Армстронг, и назвал в качестве желаемой долю рынка в 8—10% через три года. Сомнительно, что ее удастся достигнуть только благодаря соглашению с MICS, так что, вероятно, стоит ожидать новых дистрибь-юторских контрактов.
«Исходя из динамики продаж на российском рынке ИБП, для достижения доли 8—10% Tripp Lite придется через три года выйти на уровень продаж в 25 тыс. устройств в месяц, что представляется чрезвычайно затруднительным, — говорит заместитель директора аналитической компании ITResearch Василий Мочар. — Дело в том, что в среднем ценовом сегменте, где работает компания, большое значение имеет благоприятный бренд-имидж, который нарабатывается годами даже при существенных маркетинговых вливаниях в рынок. Заявленные же объемы продаж — это претензия на вхождение в пятерку лидеров. Примечательно, что на очень поляризованном российском рынке ИБП, где наивысшим спросом пользуются или дорогие, качественные системы, или low-end-устройства, только одна компания, работающая в сегменте middle range, добилась значимых позиций — это Ро-wercom, занимающая третье место на рынке в целом. Сомнительно, что этот вендор так легко уступит свои позиции в относительно ограниченном рыночном сегменте, фактически им сформированном ».
Мочар считает, что вендору, чтобы добиться осуществления заявленных планов, понадобится еще в этом году выстроить канал из нескольких мощных и активных дистрибьюторов, уже работающих на рынке ИБП и при этом готовых сменить вендора (а для этого необходимы серьезные резоны). Кроме того, потребуются огромные денежные вливания в рынок, а вопрос, готова ли компания на это, пока остается открытым. Вместе с тем Василий Мочар не исключает и возможность успеха, если у вендора есть «деньги и желание»: «Несмотря на значительную конкуренцию на российском рынке ИБП, мы не считаем его полностью «закрытым». И как показывает опыт других сегментов, можно и на достаточно зрелом рынке завоевывать большие доли, что, например, совсем недавно удалось компании Acer».
