Владимир Лисогорский: «Мы не затаились, но и не рисковали»

За минувшие два года компаниям пришлось сдать немало экзаменов на жизнестойкость. Не все игроки канала сбыта выдержали эти испытания, но ключевые дистрибьюторы доказали свой профессионализм, сумев сохранить свои позиции. А некоторые даже укрепили их. К числу таких успешных игроков можно отнести и компанию MICS.

Об основных результатах 2010 г., стратегии работы компании и текущей ситуации на рынке ИТ-дистрибуции рассказал в интервью первому заместителю CRN/RE Константину Геращенко генеральный директор MICS Владимир Лисогорский.

CRN/RE: Как вы оцениваете ситуацию на российском ИТ-рынке? Можно ли сказать, что кризис уже позади?

Владимир Лисогорский: Кризис 2008–2009 гг., конечно же, остался в прошлом. Во всех отраслях экономики, в том числе и в ИТ-индустрии, вновь растет число рабочих мест, у заказчиков появились деньги, возобновилось финансирование проектов. Настроения в корпоративном секторе стали более оптимистичными, да и розничные покупатели довольно активны. Острых финансовых проблем, с которыми столкнулись игроки рынка два года назад, сейчас нет. Однако ситуацию в ИТ-канале я бы назвал сложной, и в чем-то она остается кризисной. Хотя это совсем не тот кризис, который был в конце 2008 г.  Года полтора-два назад мы, для того чтобы охарактеризовать положение дел на рынке, использовали буквы «V» и «W». Они означали резкие падение и подъем, затем еще одно падение и подъем. Но уже к концу 2009 г. ситуация стабилизировалась и рынок в целом демонстрировал положительную динамику. Итоги прошлого года были неплохими. По валовой выручке и по объему продаж наши показатели выросли примерно на 85–87% по сравнению с 2009 г. и процентов на 30 по отношению к 2008 г. Но при этом снизилась маржа, причем катастрофически, раза в два в относительных цифрах. Это произошло не потому, что нам стало труднее работать или увеличились наши затраты, а потому, что усилились давление вендоров и конкуренция со стороны выживших игроков канала сбыта.

Причины этого очевидны. Во время острой фазы кризиса все понесли значительные убытки и не заработали тех денег, которые планировали. В этот период конкуренция даже снизилась. Во-первых, некоторые дистрибьюторы ушли с рынка, игроков стало чуть меньше, правда ненамного. В 2009 г. почти все компании проявляли повышенную осторожность, вели бизнес более аккуратно. Никто не знал, как долго продлится острая фаза кризиса и что ожидает его фирму через квартал-другой. Поэтому игроки сбавили обороты, что и привело к уменьшению конкуренции в 2009 г. Одновременно с этим в первые месяцы кризиса исчезло давление на канал со стороны вендоров, так как спрос на продукцию резко упал, начались невозвраты платежей, потребление сократилось. Это заставило производителей пересмотреть свои планы на 2009 г. в сторону существенного уменьшения. 

А когда рынок стал понемногу оживать, вендоры бросились наверстывать упущенное. Всплеск их активности пришелся на 2010 г. Спрос начал восстанавливаться к концу 2009 г., но поскольку кризис повлиял на бизнес всех компаний в глобальном масштабе, у поставщиков в то время не было возможности удовлетворить возросшие потребности рынка. Поэтому 2009 г. прошел относительно спокойно. А в 2010 г. вендоры уже нарастили производство и заметно активизировались. Кроме того, на рынок вышли новые, мало известные производители, что и привело к нарушению того баланса, который сложился в докризисный период. Тогда все участники канала строили свои планы и прогнозы, благодаря чему рынок развивался более-менее планомерно. Но в прошлом году произошел неконтролируемый всплеск: темпы выпуска продукции выросли, и вместе с этим у вендоров появилось желание увеличить объем продаж. В совокупности это превысило реальные возможности рынка, что и привело к существенному снижению прибыльности дистрибьюторского бизнеса.

Игроки канала были поставлены в непростые условия. Вендоры запланировали довольно большие объемы продаж, а дистрибьюты в случае невыполнения плана могли лишиться контракта или не получить рибейтов. Понятно, что при таких условиях конкуренция переместилась в канал сбыта. Единственным способом выживания для дистрибьюторов стало снижение маржи. Но это не значит, что если ты снизил маржу на 1–2%, продукцию у тебя сразу же начнут покупать. Просто твоя компания догонит конкурента или же предложит чуть более выгодные на данный момент условия. Поэтому маржа упала практически у всех.

Полный текст интервью читайте здесь.