MICS: 20 лет стабильности / CRN

Компания MICS возникла обычным для того времени — трудного, но яркого, предполагавшего самые разные возможности — образом, вспоминает ее генеральный директор Владимир Лисогорский. Собрались трое интеллигентных людей и, решив, что в такое время нужно что-то сделать, организовали собственную компанию. Будучи людьми технически грамотными, следящими за достижениями передовой технической мысли, решили положить в основу своего бизнеса стремительно развивающееся направление — компьютеры. Так и возникла компания, в первоначальном и длинном названии которой было слово «Computer» и которое потом трансформировалось в короткое и емкое — MICS.

Вскоре компания открыла небольшой магазинчик на ВВЦ в Москве, а потом старые друзья разошлись в разные стороны: один из учредителей занялся другой коммерческой деятельностью, еще один, программист, уехал за границу.

«Остался я, видимо, самый консервативный, — шутит Лисогорский. — Помню, бабушка мне выговаривала: как тебе не стыдно, папа — инженер, мама — инженер, а ты чем занимаешься? Да и мне самому было как-то не по себе. Но тогда, в начале 90-х, время было достаточно сложное».

Новая деятельность с самого начала показалась очень интересной, новоиспеченным ретейлерам хотелось во всем разобраться, они все делали сами. Например, придумывали тексты всевозможных контрактов, поскольку стандартных тогда не существовало, как не существовало и юридических служб. Не было в Москве и представительств большинства ведущих ныне ИТ-компаний. По самописным контрактам работали напрямую с зарубежными поставщиками, в том числе с Америкой. Одними из первых привезли на российский рынок совершенно новый продукт — лэптопы, а также факсы, копиры и другую офисную технику. Тем самым обеспечили посильную техническую поддержку растущему российскому бизнесу.

Никаких далеко идущих планов, определенной стратегии у молодой компании не было. Но по какому-то наитию развитие шло, видимо, в верном направлении.

Первые несколько лет деятельности MICS — это прежде всего розничный бизнес. Компания развивалась во всех отношениях спокойно, о себе громко не заявляла. На пике этого этапа у MICS было три маленьких магазина, и компания начала создавать свой канал продаж, имея не только постоянных розничных покупателей, но и постепенно создавая дилерскую сеть.

MICS принимала участие в компьютерных выставках тех лет, «Комтек» и «Инфоком», потому что продавала новинки, например ноутбуки Fujitsu, начиная уже с 1993 г. Также одной из первых, возможно, даже самой первой в стране предложила ноутбуки Toshiba.

С подписанного в 1995 г. контракта с Xerox был взят курс на дистрибуцию — с соответствующим штатом сотрудников, позиционированием, развитием дилерской сети и т. д. Благодаря определенному опыту ведения розничного бизнеса компания совмещала его с дистрибуцией. Но к 1999 г. было принято решение развивать дистрибуцию на 100%. MICS стала позиционировать себя только как дистрибьютора, что нашло отражение и в самом названии — «Дистрибьюторская компания MICS».

Сейчас, с высоты юбилея, Владимир Лисогорский самокритично оценивает состояние компании в те годы: «Мы поняли, что для азвития розницы нет необходимых денег, да и нужных компетенций. Впрочем, как и уверенности в том, что хотим этим заниматься. Это удивительно — мы, торговая компания, ничего не умели продавать и свои розничные точки не продали, а просто закрыли».

Масштабы бизнеса MICS были, конечно, «смешные» по нынешним меркам, но это ее и выручило в кризис 1998 г. — меньше рисков, меньше кредитов. Все западные кредиты компания вернула, хотя многие этому удивлялись: зачем, ведь страна объявила дефолт. Зато компания приобрела хорошую кредитную историю, которую, кстати, имеет и по сей день. В общем, из того кризиса MICS удалось выбраться сравнительно легко, хотя, конечно, с потерями — по объемам, по числу партнеров, по размерам оплаты труда сотрудников, но коллектив все-таки сохранили.

Имея опыт работы с собственной розницей и зная потребности розничных компаний, в эпоху «чистой» дистрибуции, начавшуюся с 1999 г., компания решила сосредоточиться на обслуживании именно этого сегмента рынка. Заключались контракты, велись активные поиски поставщиков. Вскоре MICS подписала соглашения и с ведущими компьютерными и бытовыми розничными сетями в Москве, Санкт-Петербурге и регионах России.

Последующие несколько лет поступательное, но по-прежнему не очень быстрое развитие продолжилось — росли объемы продаж и кредитования партнеров, увеличивалась численность персонала, естественно, прибавлялись и новые дистрибьюторские контракты.

Так, в 2003 г. MICS становится одним из первых в России авторизованных дистрибьюторов ноутбуков Samsung, получает статус авторизованного дистрибьютора BenQ по ЖК-мониторам. В последующие годы контракты с этими вендорами значительно расширились, охватив несколько других категорий товаров.

Шире становился и круг вендоров. В 2005 г. подписано дистрибьюторское соглашение по ноутбукам, а затем и по потребительской электронике с Toshiba; в 2006 г. — соглашение с Tripp-Lite (ИБП, пассивное сетевое оборудование и др.). В 2007 г. MICS заключает дистрибьюторские соглашения с компаниями Lenovo (ThinkPad) и Kensington (аксессуары), в 2008-м — с Dell. В 2009-м начинается сотрудничество с LG Electronics, расширен также контракт с Lenovo (IdeaPad). В 2010 г. продуктовое предложение MICS пополняется новыми брендами — Acer, Edimax, GIGABYTE, Rexel, а в 2011 г. — продукцией ACCO Brands, AOC, ASUS, Rexel, takeMS, Team Group Inc., телевизорами LG для коммерческого использования.

Недавние экономические катаклизмы, в отличие от кризиса 1998 г., принесли MICS существенные убытки, поскольку и масштабы бизнеса значительно выросли, и отношения с рынком стали достаточно прозрачные. «Мы несколько изменили схемы работы. Чтобы быстрее расти, нужно было больше рисковать, — поясняет Владимир Лисогорский. — После этого у нас было много судебных процессов: партнеры не возвращали деньги. Но так построен бизнес в России, что процессы мы выигрывали, а денег не получали. Хотя эти люди по-прежнему на рынке. Мы с ними, конечно, не работаем, но другие...»

От того, что в кризис несколько дистрибьюторских компаний покинули рынок, MICS «обломилось» немного. Из того сегмента, где она работает, ушли не самые заметные игроки, причем не неожиданно, и кризис здесь был ни при чем, говорит Лисогорский. «Наверное, мы воспользовались какими-то плодами кризиса, но не в полной мере, — сетует он. — В этот период, конечно, можно было рискнуть и начать что-то новое, но не потому, что кто-то ушел с рынка, а потому, что никто не решался на серьезные телодвижения, все стали осторожнее».

Немного «отряхнувшись» от кризиса, в компании решили, что настало время двигаться быстрее — несмотря на по-прежнему не очень благоприятное состояние рынка и туманные перспективы.

Сейчас в компании реализуются по меньшей мере два крупных и важных проекта.

Один из них — это региональное развитие. В августе 2010 г. в Нижнем Новгороде открылся первый региональный филиал.

Планы по открытию офисов в регионах прорабатывались в MICS уже давно. «Мы тщательно взвешивали все „за“ и „против“ и долго не могли принять окончательного решения, поскольку создание филиала и наполнение локального склада — дело непростое, — сказал тогда Владимир Лисогорский. — Наконец в 2008 г. решение было принято, но кризис внес свои коррективы». В продолжение региональной экспансии в 2011 г. открылись еще два полноформатных филиала (офис и склад) — в Ростове-на-Дону и Новосибирске, а также представительство в Санкт-Петербурге.

Другой важнейший проект, к которому компания приступила лишь несколько месяцев назад, — внедрение управленческой системы SAP, включая подсистему CRM. Проект отнимает много сил и средств, его реализация потребует немало времени. Но учитывая имеющийся опыт работы с несколькими подобными системами, в компании надеются, что сделали правильный выбор.

Юбилей в RАЮ

В октябре этого года компании исполнилось 20 лет. На юбилейную встречу в известном московском клубе RAЙ пришли более 300 деловых партнеров и друзей MICS. В праздничной атмосфере вечера прозвучало много теплых слов в адрес компании-юбиляра, которая любит своих партнеров и строит с ними не только успешный бизнес, но и проверенные годами дружеские отношения.

В настоящее время в MICS работают более 300 человек, у нее около 20 дистрибьюторских контрактов, 700–800 активных партнеров (хотя бы одна закупка в квартал) и более 4 тыс. зарегистрированных.

Компания сохраняет сложившуюся за многие годы специализацию — преимущественно продукция массового спроса для розничного сегмента рынка. Но в портфеле есть и более «тяжелое» оборудование, поскольку многие партнеры интересуются поставками для проектов. Это направление будет развиваться, но сначала нужно наработать свои конкурентные преимущества, повысить уровень компетентности, поскольку рынок очень трудный, а вендоры, как правило, не приветствуют увеличение числа прямых партнеров.

Предоставляя партнерам все стандартные дистрибьюторские услуги — логистика, финансирование, маркетинг, техническая помощь (по тем направлениям, которыми занимается компания), а также сервис (по некоторым направлениям), в MICS не ставят задачу дополнять спектр услуг для партнеров. Но это не значит, что в компании об этом не задумываются.

Выстраивая на протяжении многих лет свой бизнес, руководители MICS, конечно, изучали опыт других дистрибьюторских компаний, как зарубежных, так и российских, анализировали их достоинства и недостатки. Тем не менее ни о какой «образцовой» компании, которой хотелось бы подражать, или о лидере, за которым MICS старалась бы следовать, говорить нельзя, утверждает Владимир Лисогорский. «С другой стороны, мы и не пытались изобрести свой особенный путь. Мы просто шли путем, который считали правильным. На нашем рынке мы все друг друга знаем, и каждый старается взять лучшее. Ведь, в общем, каждый из дистрибьюторов занимается одним и тем же, только стилистика отличается и внутренние процессы разные — что самое важное», — говорит он.

Оценивая итоги прошедшего 20-летия, глава компании так формулирует ее (да и свое личное) основное достижение: «Я думаю, это существование компании и ее стабильность. Мы практически не изменились. Не изменили себе. Занимаемся тем же самым, таким же точно образом. Просто пытаемся оптимизировать бизнес, но выражение лица при этом стараемся не менять — вот это я считаю самым важным. Стиль и дух нашей компании остались прежние. Не факт, что это хорошо. Но это нам нравится... В чем „изюминка“ MICS? Она стабильна и надежна для всех своих партнеров, она с увлечением относится к ним, строит с ними не только успешный бизнес, но и проверенные годами дружеские отношения».

Разумеется, MICS не избежала и неудач. Владимир Лисогорский называет две, по его мнению, самые серьезные. Во-первых, компания не воспользовалась преимуществами середины 90-х, вела себя довольно пассивно, а «надо было больше внимания уделять работе». Во-вторых, не предвидели кризис 2008 г.: «В принципе мы были к нему готовы и финансово, и юридически, все было защищено контрактами, финансированием. Но, видимо, отнеслись к этой угрозе легкомысленно, так как не учли риски именно российского рынка, потому что, как выяснилось, наши контракты с партнерами ничего не значили. У страны было столько проблем, что все наши потери и выигранные иски никого не интересовали».

Рассказывая о своей компании, Владимир Лисогорский часто использует слово «стабильность». Понятие очень широкое, но для него стабильность — это прежде всего стабильный рост бизнеса. Его принцип планирования — расти вдвое быстрее рынка. Правда, поведение рынка часто непредсказуемо, а последним достаточно спокойным годом, когда можно было предугадать его динамику, был 2007-й. По словам Лисогорского, в такие спокойные годы бизнес MICS растет в среднем на 30–40%. В 2010 г. он вырос примерно на 90% по отношению к кризисному 2009 г. В 2011 г. в компании планируют +45% к предыдущему году.

Такая стабильность его устраивает, и свою мечту он формулирует так: «оставаться лучшей дистрибьюторской компанией, невзирая на бури и невзгоды, и по аналогии с тостом: как минимум еще столько же», т. е. 20 лет стабильного роста.

Автор: Александр Плитман