Дистрибьютор для розницы / CRN

Опрос показал, что розничными продажами в том или ином виде занимаются около 34% наших респондентов. По их мнению, на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для розницы в этом году могли претендовать 46 поставщиков (см. список). И хотя итоговый список изменился, количество кандидатов осталось таким же, как и в 2009 г. Но лишь немногие смогли перейти порог канальности (см. «Методика рейтинга»). Напомним, что в 2007 г. в финал рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» вышли шесть компаний: Lanck, Merlion, OCS, OLDI, RSI, «Бюрократ» (перечислены в алфавитном порядке), а два года спустя порог канальности перешли только четыре: Merlion, OCS, OLDI, «Марвел-Дистрибуция», (в алфавитном порядке). В финал рейтинга 2011 попало даже больше компаний, чем четыре года назад, — семь: Lanck, Merlion, MICS, OCS, OLDI, «Бюрократ», «Марвел-Дистрибуция» (в алфавитном порядке).

Представляем победителей

«Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний» — пожалуй, самая непредсказуемая номинация рейтинга. Хотя бы потому, что в этой группе поставщиков постоянно происходят изменения: то крупные, именитые дистрибьюторы заявляют о желании ретейловых партнеров стать приоритетными поставщиками, то начинают оказывать партнерам услуги, которые могут заинтересовать только розничных продавцов. Параллельно с этим широкопрофильные дистрибьюторы, расширяя свой продуктовый портфель, вводят в него не только «тяжелые» продукты, но и целые группы консьюмерских.

Сегодня розничные продавцы (и не только крупные сети федерального масштаба) интересны многим поставщикам, предлагающим ИТ-продукцию, независимо от того, на каких партнеров они ориентировались ранее.

Отметим также и тот факт, что к ИТ-рознице стали присматриваться дистрибьюторы, работавшие ранее на смежных рынках. Что касается розничных компаний, то они, выставляя на полки магазинов не только привычный ассортимент, но и сотовые телефоны (впрочем, этот процесс начался довольно давно, но до недавнего времени ИТ-компании ограничивались сотрудничеством с «исконными» поставщиками), и бытовую технику. В качестве ответного шага ИТ-дистрибьюторы заключают прямые договора с производителями бытовой техники и электроники. Но так или иначе, в списках поставщиков для ИТ-розницы появились новые имена. Есть они и в списке претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных продавцов». Именно поэтому предположения о том, кто же войдет в призовую пятерку в данной номинации, так и оставались предположениями вплоть до окончательного подведения итогов.

В 2009 г. по сравнению с предыдущим рейтингом список финалистов, перешагнувших порог канальности, изменился, что стало отражением следующих тенденций.

Во-первых, розничные продавцы сконцентрировали свои закупки, стали работать с меньшим количеством дистрибьюторов. Необходимость бороться за каждого покупателя не только со своими коллегами, но и с представителями «бытового» рынка заставила ИТ-ретейлеров более внимательно относиться к издержкам, максимально эффективно управлять затратами, в том числе и при работе с поставщиками. Речь идет не только о времени и силах, которые необходимо потратить на «выбивание» из дистрибьютора выгодных цен. Давно доказано, что забирать всю партию товара в одной компании (даже при том что цена на него будет немного выше) гораздо выгоднее, чем тратить целый день на «сбор дани» с многочисленных поставщиков, находящихся в разных концах города и предлагающих скидку в полдоллара. Кроме того, не стоит забывать, что предыдущий рейтинг проводился в условиях кризиса, и консолидация закупок была требованием времени. У партнеров второго уровня просто не было «лишних людей» (шло сокращение штатов), которым можно было бы поручить ведение переговоров с «малоизвестными» поставщиками. А если еще учесть тот факт, что для немалой части наших респондентов розничные продажи — это не весь бизнес, а только одна из его составляющих, становится понятно, почему приоритет в закупках был отдан тем дистрибьюторам, которые могут предложить и «корпоративный», и «розничный» товар. В результате в призовую пятерку (а точнее, четверку) в 2009 г. вошли все компании, перешагнувшие порог канальности: «Марвел-Дистрибуция», Merlion, OCS, OLDI (перечислены в алфавитном порядке).

В 2009 г. первое место досталось компании, которая двумя годами ранее не смогла даже перешагнуть порог канальности — «Марвел-Дистрибуция». Этот игрок, взойдя на пьедестал, сместил с верхней строчки рейтинга победителя 2007 г. — компанию OLDI. И хотя такую расстановку сил можно было спрогнозировать (руководство OLDI заявило о смене приоритетов в своей партнерской политике), абсолютной уверенности в том, что рынок так быстро отреагирует на подобные заявления, не было.

Перейдем к рейтингу 2011 г. Во-первых, в список финалистов вошли все победители 2009 г.

Кроме того, розничные компании «повернулись лицом» к тем поставщикам, которых не допустили до борьбы за звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для розницы» два года назад. В этом году порог канальности вновь перешагнули компании «Бюрократ» и Lanck, второй раз вошедшие в число претендентов. Ну и, конечно, стоит отметить появление нового финалиста — компании MICS. В результате, как уже было сказано выше, в этом году в список тех, у кого были действительно реальные шансы побороться за победу, вошли компании: Lanck, Merlion, MICS, OCS, OLDI, «Бюрократ», «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке). Поскольку призовых мест пять, а претендентов семь, те компании, итоговые оценки которых оказались самыми низкими, остаются без диплома победителя — из борьбы за звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы—2011» выбывают компании «Бюрократ» и Lanck.

Что касается первого места, то симпатии респондентов были отданы компании Merlion, набравшей в данной номинации 699,158 балла. Отметим, что наши респонденты проставили этой компании самые высокие оценки только по 5 критериям из 12 предложенных. Поэтому победа досталась Merlion в нелегкой борьбе: ближайший преследователь отстает от лидера лишь на 0,236 балла. Правда, разница в результатах компании Merlion и дистрибьютора, занявшего пятое место в данной номинации, существеннее — более 100 баллов.

Критерии

В этом году, как, впрочем, и в двух предыдущих рейтингах, из всех предложенных к рассмотрению критериев наименее значимым (5,27 балла) в работе дистрибьюторов с розничными компаниями был признан «Консультации, помощь в разработке проектов». И это вполне объяснимо: эта категория партнеров, как известно, проектами не занимается.

Самым важным вновь становится критерий «Цена». В этом году он смог набрать 9,12 балла, опередив ближайшего «конкурента» («Наличие продукта на складе») на 0,33 балла. Два года разница между оценками этих критериев составляла 0,07 балла. О том, почему в 2009 г. для всех партнеров второго уровня так важен был критерий «Наличие продукта на складе», что он даже чуть-чуть не опередил фаворита («Цены»), подробно рассмотрено в статье «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов».

Напомним, что два года назад, несмотря на то, что во всех номинациях критерий «Цены» был признан самым значимым, именно розничные продавцы поставили ему самую низкую оценку. Но в рейтинге-2011 появилась новая номинация — «Специализированные дистрибьюторы». К этим поставщикам идут не за ценами, а за товаром, который нужен настолько, что приобретают его порой не благодаря, а вопреки прайс-листу дистрибьютора. Поэтому в этом году первенствовали по «неэластичности» по отношению к ценам компании, закупающие у специализированных оптовиков.

Несмотря на это, розничные продавцы выставили самые низкие оценки значимости критериям работы дистрибьютора. Видимо, они гораздо меньше зависят от тех услуг, которые готовы предложить им партнеры по каналу продаж. Кроме того, розничные компании поставили оценки ниже, чем другие группы респондентов, еще четырем критериям: «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам» и «Наличие четких стандартов в работе с партнерами», а также «Управление отношениями с вендором» и «Способность решать проблемы». И это при том, что, например, последний из перечисленных критериев стоит в рейтинге значимости в данной номинации на четвертом месте.

Зато трем критериям («Широта ассортимента», «Наличие продукта на складе», «Маркетинговая поддержка»), как и два года назад, представители розничных компаний поставили оценки выше, чем в других номинациях.

Хотелось бы также обратить внимание на одно изменение, произошедшее за последние два года. Критерий «Программы формирования прибыли» вплотную приблизился к пятерке самых значимых в данной номинации. Пока он занимает только шестую позицию, но не стоит забывать, что еще в 2009 г. он находился в конце десятки. Кроме того, розничные продавцы поставили ему одну из самых высоких оценок во всех пяти номинациях (выше — только у продавцов ПО).

Судя по всему, маржа в розничном канале к настоящему моменту упала настолько, что конкурировать по цене и вести бизнес у ретейлеров уже не получается. Поэтому они пытаются найти другие возможности получения прибыли. И здесь дистрибьюторы могут предложить им различные компенсационные схемы.