Tripp Lite: невероятные приключения вендора в России

Американский производитель источников бесперебойного пи­тания начал поставлять свою продукцию в Россию в середине 1990-х годов. За несколько лет он добился значительных успе­хов, занимая, согласно данным аналитиков, второе после АРС место на рынке. Но в связи с кризисом в 1997 г. Tripp Lite за­крыла московский офис, а после дефолта 1998 г. полностью свер­нула бизнес в нашей стране.

Однако, как оказалось, компа­ния не собиралась навсегда остав­лять российский рынок и в 2001 г. предприняла первую попытку вернуться, заключив дистрибью-торские соглашения с компания­ми «Аэртон» и Lanck, а в конце 2002 г. — и с компанией Asbis. С двумя последними Tripp Lite про­должает сотрудничество до сих пор, а вот «Аэртон» через некото­рое время потеряла свой статус. Мирза Хаджиев, региональный менеджер Tripp Lite по СНГ и Северной Европе, объяснил это тем, что «компания «Аэртон» не проявила профессионального под­хода к дистрибуции».

Видимо, отношения с двумя оставшимися дистрибьюторами тоже развивались ни шатко ни валко, и первое возвращение вендора в Россию триумфальным не стало. Примечательно, что на сайте Lanck информация о ком­пании Tripp Lite не обновлялась с 2002 г., да и та, что есть, до­вольно сомнительна. В частности, дистрибьютор сообщает: «За 80 лет работы компания Tripp Lite продала товаров на сумму более 175 млн. долл. (более чем скром­ная сумма даже для годового оборота крупного вендора) и в настоящий момент сотрудничает с партнерами из 85 стран мира».

Вторую попытку вернуться в Россию Tripp Lite предприняла в конце 2005 г., назначив менедже­ра по сбыту в России (а также ряде других регионов — Польше, Белоруссии, странах СНГ и Бал­тии) — Мирзу Хаджиева. Тогда директор Tripp Lite Роберт Арм­стронг, отвечающий за деятель­ность компании в странах Евро­пы, Ближнего Востока и Африки (регион ЕМЕА), озвучил гранди­озные планы: провести значи­тельную по масштабам марке­тинговую и PR-кампанию, от­крыть Web-сайт на русском язы­ке и в первые 12—18 месяцев работы достичь рыночной доли, равной по меньшей мере 15%.

Но прошел год, а «воз и ныне там». Мирза Хаджиев объясняет отсутствие каких бы то ни было коммерческих результатов следу­ющим образом: «Дело в том, что у нас произошли серьезные кад­ровые перестановки. Кроме того, в течение года мы вели перегово­ры с несколькими потенциальны­ми партнерами. Но на сегодняш­ний день очень сложно устанав­ливать новые отношения, так как рынок ИБП уже достаточно хо­рошо оформлен и распределен».

И вот, наконец, в ноябре вен­дор сделал первый видимый шаг на пути к выполнению своих пла­нов. Было заключено новое ди-стрибьюторское соглашение — с компанией MICS. По словам Хаджиева, Tripp Lite связывает с этим партнером большие пла­ны: «Компания MICS имеет силь­ное представительство в retail-канале. Надеюсь, такой партнер позволит нам выйти на рознич­ный рынок».

Примечательно, что до согла­шения с Tripp Lite ИБП в проду­ктовом портфеле дистрибьютора отсутствовали. «Мы ощутили вы­сокий спрос на эту продукцию со стороны канала, — говорит ком­мерческий директор MICS Анд­рей Королев. — Это и объясняет появление новой товарной катего­рии. Tripp Lite является одним из старейших и наиболее известных мировых вендоров ИБП. В сере­дине 1990-х он был широко пред­ставлен в России, имел сильную дистрибьюторскую сеть и хоро­шие рыночные позиции, замет­ную маркетинговую активность. К сожалению, затем деятель­ность вендора в нашей стране бы­ла свернута на несколько лет, и сейчас компания хочет восстано­вить свои позиции. Учитывая, что Tripp Lite предлагает широкий и конкурентный спектр ИБП как в розничном, так и в корпоратив­ном сегменте и планирует осуще­ствлять маркетинговую поддерж­ку продаж, то, на наш взгляд, эти планы выглядят вполне реа­листичными. В перспективе мы надеемся, что с нашей помощью Tripp Lite войдет в тройку веду­щих вендоров ИБП в России».

При этом на следующий год дистрибьютор не планирует ре­кордных продаж продукции Tripp Lite. Задачей на ближайшее вре­мя Андрей Королев считает про­движение бренда в дилерском ка­нале и в выделенных сегментах конечных пользователей, с кото­рыми работают партнеры MICS, а также создание устойчивого спро­са на продукцию.

Незадолго до объявления о подписании соглашения с MICS вендор представил новую про­грамму под названием «Голден реселлер» для партнеров второго уровня по системам электропита­ния в регионе ЕМЕА, которая распространяется и на Россию. Для участия в программе ресел­леры должны зарегистрироваться на сайте компании. Правда, пока русифицированной версии сайта нет. Новая программа предусмат­ривает три уровня партнерства: ассоциативный партнер, бизнес-партнер и эксклюзивный партнер. Все участники, зарегистрировав­шиеся в программе, получают ежегодные рибейты в зависимо­сти от объема закупок. Процент отчислений зависит от статуса. Вендор предлагает партнерам различные уровни маркетинговой поддержки, получение специаль­ных цен, специализированную поддержку в области продаж и технического сопровождения, про­граммы обучения, рекламные фонды, программы и фонды по­ощрения продавцов, программу по привлечению потенциальных клиентов, аналитические матери­алы о конкурентах и т. п.

По словам Мирзы Хаджиева, у вендора на данный момент в России около 50 партнеров вто­рого уровня. Говоря о планах компании в России, Хаджиев был сдержаннее, чем год назад Роберт Армстронг, и назвал в качестве желаемой долю рынка в 8—10% через три года. Сомни­тельно, что ее удастся достиг­нуть только благодаря соглаше­нию с MICS, так что, вероятно, стоит ожидать новых дистрибь-юторских контрактов.

«Исходя из динамики продаж на российском рынке ИБП, для достижения доли 8—10% Tripp Lite придется через три года выйти на уровень продаж в 25 тыс. устройств в месяц, что представляется чрезвычайно за­труднительным, — говорит за­меститель директора аналитиче­ской компании ITResearch Васи­лий Мочар. — Дело в том, что в среднем ценовом сегменте, где работает компания, большое значение имеет благоприятный бренд-имидж, который нараба­тывается годами даже при су­щественных маркетинговых вли­ваниях в рынок. Заявленные же объемы продаж — это претен­зия на вхождение в пятерку ли­деров. Примечательно, что на очень поляризованном россий­ском рынке ИБП, где наивыс­шим спросом пользуются или дорогие, качественные системы, или low-end-устройства, только одна компания, работающая в сегменте middle range, добилась значимых позиций — это Ро-wercom, занимающая третье место на рынке в целом. Сомни­тельно, что этот вендор так легко уступит свои позиции в отно­сительно ограниченном рыноч­ном сегменте, фактически им сформированном ».

Мочар считает, что вендору, чтобы добиться осуществления заявленных планов, понадобится еще в этом году выстроить канал из нескольких мощных и актив­ных дистрибьюторов, уже рабо­тающих на рынке ИБП и при этом готовых сменить вендора (а для этого необходимы серьезные резоны). Кроме того, потребуются огромные денежные вливания в рынок, а вопрос, готова ли ком­пания на это, пока остается от­крытым. Вместе с тем Василий Мочар не исключает и возмож­ность успеха, если у вендора есть «деньги и желание»: «Не­смотря на значительную конку­ренцию на российском рынке ИБП, мы не считаем его полно­стью «закрытым». И как показы­вает опыт других сегментов, мо­жно и на достаточно зрелом рынке завоевывать большие до­ли, что, например, совсем недав­но удалось компании Acer».