Сохраняя темп

Статья подготовлена по материалам «круглого стола», организованного редакцией CRN/RE

Участники дискуссии:

Андрей Алексеев, коммерческий директор компании «Технотрейд»
Сергей Алещенко, коммерческий директор компании Verysell Distribution
Дмитрий Баранов, коммерческий директор компании DVM Group
Александр Будилов, директор по продажам компании ELKO Moscow
Андрей Емельянов, коммерческий директор компании MICS
Дмитрий Злотов, директор по дистрибуции компании ЛАНИТ
Наталья Клиндух, директор по маркетингу компании OCS
Дмитрий Коваль, генеральный директор компании Netwell
Александр Кузнецов, генеральный директор компании CPS
Алексей Мишин, начальник департамента продаж компании «Фан Дистрибьютор»
Дмитрий Москалев, генеральный директор компании MONT
Сергей Расколов, директор по сбыту компании «Мерлион»
Дмитрий Русин, вице-президент ком пании OCS
Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata
Виктор Смирнов, коммерческий директор компании NetLab
Евгения Титова, директор по маркетингу компании «ПИРИТ-Дистрибуция»
Константин Шляхов, вице-президент по дистрибуции и генеральный менеджер компании «Марвел»



Для многих ведущих российских игроков канала сбыта прошлый год оказался удачным. Темпы роста бизнеса опережали среднерыночный показатель или по крайней мере были не ниже. Условия работы дистрибьюторов вряд ли можно назвать комфортными (а когда они были другими?), но и чрезвычайных ситуаций, повлиявших на весь рынок, также не отмечено. Возникали проблемы, связанные с быстрым ростом компаний, порой превосходящим самые смелые прогнозы. Но это «неудобство» с лихвой окупилось дополнительной прибылью.

По данным IDC, в 2007 г. отечественный ИТ-рынок вырос на 25,1%. Наиболее успешным дистрибьюторам удалось продемонстрировать полутора-двукратный рост. Причем речь идет не о новичках, начинающих работу с нуля, а о фирмах, много лет занимающих верхние строчки списка крупнейших игроков. Например, доходы «Марвел» и OCS выросли на 52,1 и 49% соответственно, почти на 60% выросли объемы продаж фирмы ELKO Moscow, похожий результат показала компания «Технотрейд». Причем, как подчеркнул коммерческий директор Андрей Алексеев, по итогам последних двух лет бизнес «Технотрейд» увеличился на 100%, а сам дистрибьютор из нишевого игрока превратился в широкопрофильного.

По словам Андрея Емельянова, коммерческого директора компании MICS, оборот вырос на 63%. «Это очень хороший результат, но, честно говоря, мы рассчитывали на большее, — признался он. — Основная часть нашего бизнеса связана с продвижением ноутбуков, а именно этот сегмент ИТ-рынка рос в прошлом году высокими темпами».

Однако наиболее впечатляющих результатов добились игроки канала, специализирующиеся на поставках ПО. Как рассказал Дмитрий Москалев, генеральный директор MONT, оборот компании ежегодно удваивался на протяжении последних четырех лет. Он объясняет это тем, что разговоры о возможном вступлении России в ВТО и действия правительства по наведению порядка в области авторских прав и интеллектуальной собственности подстегивают переход на легальные продукты. Эту точку зрения разделяет Александр Кузнецов, генеральный директор компании CPS. По его словам, рост оборота фирмы в 2007 г. превысил 50%, а в отдельных сегментах программных продуктов продажи увеличились в несколько раз. Он добавил, что в прошлом году рынок ПО рос поступательно с января по декабрь, без заметных сезонных спадов. Помимо одного мощного фактора, повлиявшего на увеличение продаж ПО, — активных шагов государства по пресечению использования нелицензионных продуктов — по словам Кузнецова, появился и второй — ускорение процессов компьютеризации общества. Причем второй фактор сохранит свое мощное воздействие на протяжении многих лет. «Отечественный рынок огромен, компьютер сегодня есть только в каждой третьей семье, — подчеркнул Кузнецов. — Корпоративный сектор, государственные учреждения и предприятия скоро перейдут на лицензионный софт. Затем начнется этап обновления ПО, приобретения новых версий, что менее интересно для игроков канала с точки зрения получения прибыли. Поэтому я считаю, что в недалеком будущем главным источником доходов станет сегмент домашних пользователей».

Однако радостную ситуацию на рынке ПО осложнил Федеральный закон № 195, вступивший в силу не так давно. В соответствии с этим законом продажа лицензий на использование ПО освобождается от уплаты НДС. С одной стороны, это льгота, а с другой — отказаться от нее никак нельзя. И пока никто точно не представляет, как эту льготу применять, поверят ли налоговые органы тому, что договора были составлены действительно на поставку лицензий. Разъяснения Минфина ясности не добавили.

Повышенный спрос на ПО отметили не только специализированные дистрибьюторы. Сергей Алещенко, коммерческий директор компании Verysell Distribution, сообщил о значительном увеличении сбыта программных продуктов Microsoft. «На волне перехода к легальным версиям заказчики в первую очередь приобретают операционные системы и офисные приложения, — сказал он. — Вместе с тем пользователи стали понимать, что от качества ПО во многом зависит надежность и устойчивость работы их информационных систем, поэтому не экономят на антивирусных пакетах, системах информационной безопасности и других бизнес-приложениях. Для нас это позитивная тенденция, поскольку доля ПО в обороте Verysell Distribution высока».

Другие фирмы росли не в полтора-два раза, но и их темпы роста превзошли среднерыночный показатель. Например, нишевой дистрибьютор Netwell увеличил оборот на 40%, а объем продаж NetLab вырос на 35%.

«Мы рассчитывали на рост дохода порядка 33–37% и попали как раз в середину этой «вилки», — говорит Виктор Смирнов, коммерческий директор компании. — Составляя план на 2007 г., мы руководствовались собственными соображениями о том, какими должны быть оптимальные темпы роста и как они должны меняться год от года».

Надо сказать, что отнюдь не все дистрибьюторы старались «бежать впереди рынка». «Для фирмы важнее выполнение плана, чем стремление его значительно перевыполнить, — отметил Алексей Мишин, начальник департамента продаж «Фан Дистрибьютор». — Если мы в начале прошлого года наметили увеличить объем продаж на 22%, а достигли цифры в 25%, я считаю, что сработали идеально. Значит, мы подошли к планированию взвешенно и грамотно, верно рассчитали свои ресурсы и прожили год спокойно. Он и на самом деле для нас был спокойным и плодотворным».

По словам Дмитрия Баранова, коммерческого директора DVM Group, хотя итоги минувшего года пока не подведены, понятно, что результаты — в пределах ожиданий. «Мы не можем похвастать ростом, который исчисляется многими десятками процентов, но это и не прогнозировалось, — сказал он. — DVM Group — классический логистический дистрибьютор, работающий преимущественно с розничными фирмами, и наш продуктовый портфель относительно узок. По нашим наблюдениям, все большая часть бизнеса смещается в регионы, поэтому мы и далее следуем стратегии, принятой два года назад, — развиваться в области региональной розницы».

Плата за скорость

Быстрый рост ряда дистрибьюторов породил специфические проблемы. «При высоком темпе увеличения оборота очень сложно планировать деятельность компании, — посетовал Дмитрий Москалев. — Любой, самый взвешенный прогноз отличается от достигнутых результатов раза в два. Планируем вырасти на 50%, а растем на 100%. Мы не успеваем приводить в соответствие структуру фирмы и объем бизнеса, не успеваем набирать новых сотрудников, возникают проблемы с офисными помещениями. Не так давно арендовали более просторный офис, но пока его ремонтировали, площадей снова стало не хватать». Генеральный директор MONT добавил, что оборот самарского офиса, открытого год назад, превысил оборот всей фирмы в 2000 г. Он также отметил, что быстрый рост затрудняет юридическое обеспечение и делает фирму более сложной в управлении.

С похожими проблемами столкнулись в компаниях MICS и NetLab. «Всю вторую половину прошлого годы мы корректировали бизнес-процессы — внедряли новую информационную систему, расширяли отдел продаж и еще активнее развивали нашу маркетинговую стратегию», — сообщил Андрей Емельянов. А Виктор Смирнов добавил, что одна из важных задач заключалась в отлаживании внутренних технологических процессов. «В пиковые моменты оборачиваемость склада достигала 5 дней, а средний показатель составил 7–8 дней, — подчеркнул он. — Мы учли уроки декабря 2006 г., когда работа фирмы из-за больших нагрузок была частично парализована. В 2007 г. клиенты тоже иногда стояли в очереди, но сроки были в пределах разумного и устраивали дилеров».

Сергей Расколов, директор по сбыту компании «Мерлион», обратил внимание на то, что в прошлом году увеличилось число крупных сделок. «Проблем это не создало, но систему планирования в компании пришлось изменить, — отметил он. — Клиентами выступают обычно федеральные торговые сети, и окончательное решение о сделке принимается в ходе трехсторонних переговоров (вендор—дистрибьютор—сеть). Но нам уже на начальной стадии, вне зависимости от результата, приходится закладывать финансовый и логистический резерв либо предусматривать возможность его оперативного привлечения».

Год назад эксперты прогнозировали снижение темпов развития ИТ-рынка. Этого не произошло, но некоторые тревожные тенденции дистрибьюторы отмечают. По словам Василия Селюминова, исполнительного директора компании Landata, в 2007 г. одним из локомотивов рынка был повышенный потребительский спрос, обеспеченный совершенно необоснованным ростом доходов населения. «Производительность труда в разы отстает от роста доходов, — отметил он. — Постоянно увеличиваются расходы, связанные с заработной платой, и наша компания — не исключение». Тем не менее Landata остается в числе лидеров ИТ-рынка. Исполнительный директор объясняет это тем, что в свое время грамотно была выбрана ниша, которая не только растет, но и позволяет уверенно смотреть в будущее. «Впервые мы отметили эту тенденцию в 2006 г., затем, в 2007 г., она стала ярко выраженной, и надеюсь, не потеряет актуальности в ближайшие годы, — заявил Селюминов. — Речь идет о росте спроса на инфраструктурные решения. Корпоративные заказчики делают большие вложения в их развитие».

Он добавил, что по темпам роста в прошлом году лидировал розничный рынок, однако инфраструктурные решения быстро сокращают разрыв с этим сегментом. Выбрав свою нишу, Landata фактически ушла из розницы. «Мы постепенно уходим из этого направления, — продолжает Василий Селюминов. — Чтобы быть лидером по продажам, например ноутбуков, их надо продавать очень много, а для этого зачастую приходится заключать кабальные соглашения с розничными сетями, идти на все их условия. Иначе ничего не продашь».

Интерес заказчиков к инфраструктурным решениям, по мнению Селюминова, неслучаен. Несколько лет назад, к примеру, все говорили о консалтинге и других подобных вещах, но вскоре поняли, что на самом деле — это очередной фетиш, и говорить о вложениях в консалтинг, которые приносят быструю отдачу, пока преждевременно. Люди очнулись, как после краха доткомов. В то же время инфраструктурные решения, которые еще несколько лет назад казались избыточными, уже не справляются с современными задачами. Наглядный пример — IP ТВ. Вещательные компании выставляют очень высокие требования к пропускной способности каналов.

«Сегодня, если в разговоре с инвесторами ты произносишь слово «инфраструктура», у них поднимается «флажок». А если заведешь разговор о консалтинге, — они скучнеют, — подчеркнул Селюминов. — Мы проводим ряд изменений в компании, которые нацелены на комплексное продвижение сетевого оборудования, серверов и систем хранения данных, а также увеличение своих компетенций в этих и смежных областях. Скорее всего, инфраструктурные решения не будут расти так же быстро, как розница, но именно благодаря им мы не боимся выхода на наш рынок вендоров с их складами и крупных международных дистрибьюторов».
Вендоры идут

Участники «круглого стола» отметили и другие тенденции, оказавшие влияние на развитие бизнеса в минувшем году. По словам Андрея Алексеева, с ИТ-рынка стали уходить деньги: есть более прибыльные отрасли. «Кем и за чьи деньги будет закупаться новая ИТ-продукция — большой вопрос, — сказал он. — Мы работаем на стабильном и поделенном рынке, и его передел будет болезненным для всех игроков. В прошлом году некоторые фирмы ушли с рынка, поэтому заметных потрясений не произошло».

Константин Шляхов, вице-президент по дистрибуции и генеральный менеджер компании «Марвел», подчеркнул, что многие системные интеграторы, закупавшие продукцию напрямую у вендоров, наконец-то решили отдать логистику в руки профессионалов. «До недавнего времени часть поставок на отечественный рынок осуществлялась, минуя дистрибьюторов, — заметил он. — Теперь мы воочию увидели, насколько велик этот товарный поток. Думаю, другие дистрибьюторы в этом также убедились». С оценкой Шляхова согласен генеральный директор компании Netwell Дмитрий Коваль. При этом он добавил, что при отказе интеграторов от прямых закупок и переходе на работу с дистрибьютором последнему выдвигаются очень жесткие требования, что в том числе приводит к снижению средней маржи. Поэтому Netwell делает ставку на различные дополнительные услуги, предоставляемые интеграторам в рамках таких проектов.

«Привыкайте, мы в условиях минимальной маржи работаем уже давно», — напомнили широкопрофильные дистрибьюторы.

Однозначно позитивную реакцию дистрибьюторов вызвали процессы, которые для простоты и краткости называют «обелением» бизнеса. Хотя против этого термина игроки канала решительно возражали. По их словам, правильнее говорить об изменении условий работы, поскольку вендоры стали использовать иные базисы поставки продукции, более безопасные, понятные и простые. Другими словами, бизнес стал более цивилизованным.

Дмитрий Баранов отметил положительные изменения в сегменте ноутбуков. При таможенной очистке стали регистрировать серийные номера компьютеров, и количество «чудесных» ввозов в страну заметно сократилось. Одновременно ценообразование стало более прозрачным, и дистрибьютору стало проще договариваться с розницей в отношении цены и других условий.

Прежде большинство дистрибьюторов не являлись участниками внешнеэкономической деятельности (ВЭД) и покупали товар в России у таможенных брокеров. Но в прошлом году многие поставщики сделали дистрибьютора участником ВЭД, изменив базу поставок продукции в Россию на таможенный склад. Некоторые вендоры, например Samsung и Sony, пошли еще дальше и стали самостоятельно заниматься таможенной очисткой ввозимой продукции.

Более мелким фирмам это сделать сложнее, поскольку такая деятельность требует соответствующей инфраструктуры и затрат — наличия таможенных складов, юристов и т. д., но процесс пошел. И его последствия каналу еще предстоит оценить.

Положительные моменты уже понятны. Дистрибьюторы говорят, что им стало проще работать, товары теперь более защищены с точки зрения законодательства, а значит, остается меньше лазеек для злоупотреблений, в том числе пресловутого товарного рейдерства. По словам Алексея Мишина, игроки канала получают много выгод. «Не надо мучаться с логистикой, следить, чтобы грузовики где-нибудь не застряли, не нужно тратить деньги на международные склады. Товар приходит прямо в Россию, и мы покупаем его за рубли», — подчеркнул он.

Отрицательные последствия также не являются большим секретом. Производители, имеющие склады в России, испытывают соблазн (и не противятся ему) продавать свою продукцию не только дистрибьюторам, но и другим участникам канала. «Вендоры хотят построить здесь такую же сбытовую сеть, какую они уже построили во многих других странах. Они рассчитывают установить прямые контакты с несколькими сотнями дилеров, которым попытаются продать дороже, чем якобы продают нам», — заметил Андрей Алексеев.

Впрочем, в ряде случаев дистрибьюторы от этого только выиграют. «Если вендоры будут продавать напрямую федеральным розничным сетям, — я вздохну с облегчением, потому что с нас снимут тяжелое бремя — работать с федеральной розницей», — заявил Константин Шляхов. С его мнением согласен Дмитрий Русин, вице-президент компании OCS. «Все знают, как трудно осуществлять поставки в федеральные сети, сколько часов, а то и суток машины простаивают у ворот гипермаркетов; крайне тяжело найти общий язык с менеджерами федеральных сетей, — говорит он. — Надо понимать, что ИТ-компании не являются для них главными поставщиками».

«Вендоры переходят на работу со многими федеральными сетями напрямую, что облегчает жизнь дистрибьютору, — подчеркивает Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI. — Жаль, что этот процесс идет не очень быстро. Благодаря прямым контрактам с нас снимается основная финансовая, складская и логистическая нагрузка. При этом у дистрибьютора снижаются объемы продаж в федеральные сети и квоты от вендоров. Полностью сотрудничество не прекратится. Федеральным сетям необходимо постоянно поддерживать ассортимент, поэтому они в любом случае будут обращаться к нам».

Однако вендоры продают не только крупным сетям, но и дилерам, и небольшим розничным фирмам, владеющим несколькими магазинчиками. Кстати, крупные федеральные сети вовсе не горят желанием покупать у производителей, поскольку те выставляют жесткие требования. Федералам легче получить выгодные условия у дистрибьюторов, но последним это совсем не интересно, поскольку приводит к снижению и без того невысокой маржи. Отмечены также случаи, когда производители пытались диктовать дистрибьюторам свои условия, сколько те должны, по их мнению, зарабатывать. И если дистрибьютор не соглашался с вендором, — продукцию продавали напрямую.

Виктор Смирнов считает, что производителей, самостоятельно ввозящих продукцию в Россию, со временем конечно же станет намного больше. «Для нас это плюс, наши партнеры в силу специфики бизнеса вряд ли будут мигрировать к производителю. Но для дистрибьюторов, бизнес которых построен на логистике и продажах больших партий товаров, это обернется прямой конкуренцией в канале с вендором», — сказал он.

Как отметил Андрей Емельянов, ряд западных производителей перешел на прямые поставки по схеме DDP или DDU, что существенно сокращает сроки доставки и ставит в равные условия дистрибьюторов. В связи с этими изменениями главным конкурентным преимуществом последних становится не цена, а сервис, маркетинг, лояльность к партнерам, улучшение логистики... Продолжается процесс консолидации канала, на рынке остаются только сильные игроки.

Впрочем, особой тревоги у дистрибьюторов это вызывать не должно, во всяком случае в ближайшее время. Во-первых, не все розничные компании готовы или заинтересованы в прямой работе с вендорами, а во-вторых, все основные производители одновременно на наш рынок не выйдут, да и сам этот процесс займет немало времени. Так что у игроков канала есть возможность скорректировать свой бизнес, перенеся акценты в другие ниши.

«Решения о расширении деятельности в России принимаются на уровне штаб-квартир, но вендоры пока не могут предложить местному рынку тот формат работы, которого от них ждут, — говорит Дмитрий Баранов. — Не все готовы здесь работать, мы видели примеры неудачных стартов и откатов назад».

Клиент любит в долг

Пожалуй, одной из самых важных тем для дистрибьюторов в ушедшем году были взаимоотношения с федеральными розничными сетями. «Сбыт массовых товаров растет быстрыми темпами, — подчеркнул Дмитрий Русин. — И определяющую роль тут играют торговые сети, со всеми вытекающими «плюсами» и «минусами»». Преимущества работы с сетями очевидны — большие объемы поставок. Но и «минусы» нельзя сбрасывать со счетов. Они-то и волновали дистрибьюторов, причем внимания негативным моментам игроки канала уделяли больше, чем позитивным.

Предмет постоянной головной боли дистрибьюторов — дебиторская задолженность крупных торговых сетей. «Этот вопрос мы обсуждали год назад на аналогичном «круглом столе» CRN/RE, — напомнил Константин Шляхов (см. спецвыпуск CRN/RE № 1/2007 «Каналы сбыта»). — Тогда наши опасения были вызваны тем, что игроки федерального масштаба станут требовать товарный кредит на срок более 30 дней. Жизнь показала, что для дистрибьюторов ситуация сложилась намного хуже — сейчас отсрочка для таких «неудобных» клиентов составляет 60 дней».

По словам Андрея Алексеева, штрафные санкции зачастую таковы, что розничные сети годами могут не расплачиваться с дистрибьютором. «Штрафы дешевле денег, — посетовал он. — Другими словами, заплатить штраф выйдет дешевле, чем расплачиваться за кредит, взятый в банке».

Поэтому нет ничего удивительного в том, что игроки канала сбыта тщательно взвешивают все «за» и «против», прежде чем начать работу с торговыми сетями. «Мы в прошлом году были не очень активны в этой области, приглядывались, как у других получается, — продолжает Шляхов. — И пока, глядя на коллег, однозначного мнения, нужно ли нам работать с такими покупателями, требующими больших финансовых затрат и повышенного внимания, в нашей компании нет».

Кредитование партнеров и заказчиков, как подчеркнул Сергей Алещенко, стало важным вопросом также и для дистрибьюторов, ориентированных на проектные поставки. По его словам, отсрочки платежей партнеров увеличились, а способность реселлера предоставить кредит превратилась в один из ключевых факторов, повышающих его конкурентоспособность.

«Зачастую договор с крупными сетями можно заключить только тогда, когда ретейлеры добиваются больших скидок и отсрочек платежа, — рассказывает Андрей Емельянов. — Нацеливаясь на работу с такими клиентами, мы прекрасно это понимали и активно использовали факторинговые схемы работы».

Впрочем, не все компании сетуют по поводу дебиторской задолженности. «Мы не являемся чисто логистическим дистрибьютором, у нас своя собственная фокусная аудитория, — напомнил Виктор Смирнов. — Вероятно, поэтому мы пока не ощутили на себе давления этой проблемы».

Как рассказал Дмитрий Баранов, у его компании нет серьезных трудностей из-за увеличения сроков платежей. «Мы к этому готовились», — заметил он. Другое дело, что в конце прошлого года фирма столкнулась с проблемой возврата денег, но эта ситуация была вызвана банковским кризисом.

По словам Вадима Латы, с дилерами стало работать сложнее, поскольку повысились их требования к дистрибьюторам в части финансовых условий, обучения, информационной, технической и маркетинговой поддержки.

Дистрибьюторы отмечают, что отношения с дилерами перешли на новый, более цивилизованный уровень. Бизнес стал формализованным и лучше защищенным с юридической точки зрения. «Сейчас партнеры предпочитают все нюансы отражать в договоре, — рассказывает Андрей Емельянов. — Если лет пять назад я говорил дилеру, что штрафные санкции прописаны в контракте и за его нарушение я выставлю тебе счет, это воспринималось как оскорбление. А сегодня — нормальная практика. Причем не только для московских, но и для региональных фирм».

По словам Сергея Расколова, в последние два года в целях сокращения издержек и повышения привлекательности дистрибьюторского бизнеса для собственников компании «Мерлион» пересмотрел пакет услуг, оказываемых партнерам. Их потребности скрупулезно учитываются, и там, где это не наносит ущерб бизнесу, услуги сокращаются либо видоизменяются. Так, например, изменения коснулись такой услуги, как товарное кредитование: с августа 2007 г. дилеры несут финансовую ответственность за несвоевременные платежи. «Оттока партнерской базы это не вызвало, — говорит Расколов. — Успешная дистрибьюторская компания должна балансировать между привлекательностью и неизбыточностью сервиса».

Главный актив

Еще одна проблема, порожденная быстрым ростом компаний, — кадровый голод. «По моим наблюдениям, из-за стремительного увеличения оборота некоторым игрокам канала сбыта приходится решать не новые стратегические вопросы, а постоянно возвращаться к задаче, казалось бы, уже решенной, — говорит Дмитрий Злотов, директор по дистрибуции компании ЛАНИТ. — Речь идет о кадрах, точнее, их постоянном дефиците. Увы, эта проблема стоит сегодня необычайно остро и требует для своего решения времени намного больше, чем может себе позволить нормальный здоровый бизнес».

По мнению Злотова, ситуация на рынке труда почти кризисная. Масштабы компаний и объемы бизнесов сегодня требуют много квалифицированных кадров для того, чтобы организовать и поддерживать эффективную работу. Но сам рынок быстро меняется, а это означает, что бизнес-процессы нужно «на ходу» перестраивать. «Но для этого вам недостаточно хорошо отлаженной структуры, нужны люди, которые смогут быстро и квалифицированно эту структуру изменить, — отмечает Злотов. — С моей точки зрения, на нашем рынке таких людей очень мало, и это представляет серьезную опасность для перспектив роста, затрудняет решение проблем, возникающих на рынке».

Кадровая проблема вплотную связана и с таким явлением, как усиление присутствия западных вендоров на отечественном рынке. Если бы дистрибьюторы работали более эффективно и хорошо справлялись с решением ряда специфических вопросов, то примеров прямого выхода вендоров на наш рынок, возможно, было бы меньше или не было бы вообще, ведь для такого шага западный поставщик должен иметь высокий уровень компетенции. Широкий набор сервисов и добавленных услуг, уникальная экспертиза российских компаний могли бы стать серьезным препятствием на пути производителей.

Второй аспект кадровой проблемы заключается в том, что сегодня квалификация специалистов растет медленнее, чем запросы бизнеса и зарплата.

Впрочем, работодатель готов заплатить деньги, была бы отдача — способность людей меняться и адекватно реагировать на изменение рыночной ситуации.

Дмитрий Баранов отметил, что ротация кадров на рынке стала масштабнее и шире. Раньше люди, как правило, переходили из одной ИТ-компании в другую, оставаясь работать в своей отрасли. Сейчас многие сотрудники, покидающие ИТ-компании, находят работу в совершенно иных областях бизнеса. Есть и обратное движение — на ИТ-рынок приходят специалисты, ранее работавшие в сегменте FMCG (Fast Moving Consumer Goods — товары широкого потребления). Это положительная тенденция, поскольку качество рабочей силы улучшается и кадровым службам легче подыскать нужного специалиста.

Впрочем, с этим мнением не согласен Александр Кузнецов. «В связи с ростом нашей фирме нужны новые кадры, — говорит он. — Но сотрудников для дистрибьюторских компаний, тем более работающих в области ПО, не готовит никто. Поэтому приходится обучать людей самим, на что уходит время, кроме того, мы вынуждены отрывать от работы опытных специалистов».

На чужой каравай...

Людей, нечистых на руку, желающих улучшить свое благосостояние неправедным путем, за счет честных предпринимателей, всегда хватало. Товарное рейдерство — не новое изобретение, и на отечественном рынке этим «бизнесом» промышляли давно. Правда, объектом налетов таких «бизнесменов» становились, как правило, компании, работающие в тех отраслях, где можно было поживиться высоколиквидным товаром — ЖК-телевизорами, цифровыми камерами, ювелирными украшениями и т. п. Но в прошлом году волна товарного рейдерства докатилась и до рынка ИТ.

Надо сказать, что и прежде бывали случаи, когда законные владельцы лишались своего товара. То фура затеряется в пути, то контролирующие органы действуют с явным превышением полномочий. Но, во-первых, масштабы потерь были не столь уж большими и, во-вторых, и это ключевой момент, в реализации незаконно изъятой собственности не участвовали крупные игроки ИТ-рынка.

«Когда работаешь с транспортной компанией, то обязательно страхуешь свой груз, — говорит Андрей Емельянов. — Всегда есть опасение, что товар не доедет до места назначения. Пропажа груза в пути — это, по сути, то же рейдерство». «Только называется по-другому, — заметил Сергей Алещенко. — То, что произошло в прошлом году, всколыхнуло всех игроков ИТ-рынка и сплотило их. Наше сообщество консолидировалось, была создана рабочая группа АП КИТ, которая занялась поиском путей противодействия рейдерам».

По мнению Андрея Алексеева, масштабы пропаж и раньше были большими, просто не удавалось до конца проследить всю цепочку реализации товаров. «Арестованный таможенный груз довольно быстро оказывался на рынке, но кто им торговал, было не ясно», — отметил он.

От действий рейдеров пострадали многие ИТ-компании. Одна из них — «ПИРИТ-Дистрибуция». Как рассказала Евгения Титова, директор по маркетингу, из-за этого случая минувший год оказался для компании непростым и оставил тяжелые воспоминания. «Компания не работала десять дней, но об этом знали немногие, в основном только клиенты, — вспоминает Титова. — Большую роль в том, что мы за короткое время восстановили прежний уровень бизнеса, сыграла команда наших менеджеров. Благодаря их усилиям мы взяли высокий темп и наверстали упущенное».

По мнению Виктора Смирнова, сплоченность игроков ИТ-рынка помогла быстро справиться с товарным рейдерством. «Судя по всему, сейчас нет крупных фирм, которые занимались бы продажей конфискованного товара, — сказал он. — Конечно, полностью проблема рейдерства не решена, но ситуация по сравнению с началом прошлого года более спокойная». Смирнов добавил, что наличие складов зарубежных вендоров позволит многократно снизить вероятность рейдерского рецидива.

Надо сказать, что подавляющее большинство дистрибьюторов не поддалось соблазну поучаствовать в сбыте конфиската. «С подобными предложениями к нам в прошлом году пытались обращаться несколько раз, — сообщил Дмитрий Баранов. — По всей видимости, речь шла о крупных партиях товара, изъятых в различных регионах страны». По мнению руководителей компаний, неоднократные обращения — хороший знак. Раз часто обращаются — значит, трудно сбывать. Одно вызывает тревогу — все ли игроки рынка останутся такими же сознательными хотя бы через год? Уж больно велик соблазн...

«Покончить с крупными изъятиями легче, — считает Сергей Расколов. — О каждом таком факте сразу станет известно всем ИТ-компаниям, поэтому возможностей сбыть конфискованную партию немного. Труднее обстоит дело с мелкими изъятиями. Тут с рейдерством можно бороться только законодательными средствами. Причем не столько постфактум, а больше на этапе возникновения такого прецедента».

Сюрпризов не будет?

По мнению участников «круглого стола», в наступившем году в сегменте ИТ-дистрибуции никаких драматических изменений произойти не должно. Александр Будилов, директор по продажам компании ELKO Moscow, считает, что процессы, которые поначалу носили стихийный характер и были связаны с изменением базисов поставок вендоров, теперь станут стандартными. Появятся прямые договора между поставщиками и российскими юридическими лицами, изменятся условия отгрузки продукции. В то же время игроки канала по-прежнему будут испытывать кадровый голод и давление со стороны партнеров, желающих получить более «длинные» кредиты. Будилов не исключает, что активность ведущих западных вендоров может изменить расстановку сил на рынке готовых систем и комплектующих. Вполне вероятно, что кто-то из дистрибьюторов покинет рынок или уйдет в более узкую нишу. Но крупным игрокам канала бояться нечего. При условии грамотного управления ресурсами и финансами на рост в 40% они вполне могут рассчитывать.

Дмитрий Коваль, ссылаясь на оценки экономистов, заявил, что к 2010 г. сальдо торгового баланса России сократится до нуля, что может привести к замедлению роста основанного на импорте российского ИТ-рынка, поскольку большая часть вырученных от продажи природных ресурсов средств будет тратиться на продовольственные товары и товары массового спроса.

Большинство же участников «круглого стола» планируют в 2008 г. увеличить оборот на 35–50%, расширяя продуктовый портфель, совершенствуя корпоративную структуру и осваивая новые регионы. Наталья Клиндух, директор по маркетингу компании OCS, сообщила, что в 2007 г. московский, питерский и четыре региональных офиса перешли на новую информационную систему, в этом году планируется перевести все остальные филиалы. Важные изменения произошли в методике планирования OCS. По ее словам, до сих пор планирование осуществлялось исходя из консервативных прогнозов, что позволяло перевыполнять собственные планы. «Психологически очень непросто планировать такой высокий рост, который уже много лет демонстрирует компания. Но сегодня с нашими объемами нельзя ошибаться с определением потребных ресурсов, необходимого финансирования, логистических мощностей, — добавила она. — Поэтому в этом году мы решили, что при планировании будем исходить из завышенных ожиданий. Пусть реальные цифры окажутся немного меньше, но мы будем готовы к большому росту».

О проблемах планирования говорил и Дмитрий Злотов. Он считает, что крупные дистрибьюторы должны рассчитать свои показатели не на год, а на несколько лет вперед. «Для дистрибьютора один из самых болезненных вопросов — площади, которые он занимает, — склады, офисы и др., — подчеркнул Злотов. — Если компания собирается расти с темпом в 50 и более процентов в год, ей следует уже сейчас приступить к строительству складов, которые заработают через три года, а следовательно, деньги надо инвестировать сегодня. Решиться на это нелегко, и я почти не вижу больших фирм, которые так осознанно планировали бы рост. Сейчас почти все планируют консервативно и пытаются «срубить» в случае положительного сценария как можно больше».