Партнеры MICS на Святой земле

Местом проведения очередной, уже девятой по счету, партнерской конференции дистрибьюторской компании MICS стал Тель-Авив. Сюда приехали представители более 70 компаний из 27 городов России. Спонсорами выступили BenQ, Dell, Gear4, PORT Designs, Toshiba и Xerox.

По традиции конференцию открыл генеральный директор MICS Владимир Лисогорский. На сей раз он сделал акцент на развивающемся кризисе ликвидности, а точнее — на тех мерах, которые предпринимает компания, дабы максимально сгладить его влияние на свой бизнес и бизнес партнеров. Одной из таких мер стало увеличение штата финансистов и юристов MICS, что должно способствовать более эффективному финансовому планированию.

Об итогах работы компании в текущем году и планах рассказал участникам конференции Олег Колесов, коммерческий директор MICS. Он сообщил, что за девять месяцев 2008 г. оборот компании увеличился на 69% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Наибольший рост за этот период пришелся на направления Digital&Accessories (цифровое фото, мультимедиа, ИБП, компьютерные аксессуары) — 81% и PC&Notebooks (ПК и ноутбуки) — 74%. Рост по направлению MNT&LCD-TV&Projectors (мониторы, ТВ, проекторы) составил 49%, HardCopy (принтеры, МФУ, копиры, сканеры) — 34%.

Олег Колесов считает, что высокий рост направления PC&Notebooks во многом объясняется активной работой дистрибьютора и вендоров по продвижению ноутбуков Samsung и Toshiba. Кроме того, хорошо продавалась продукция Lenovo и Dell (дистрибьюторский контракт с Dell был подписан во II квартале 2008 г.).

Не столь высокие (по сравнению с другими направлениями) показатели по направлению HardCopy, по словам Колесова, связаны с неоднозначной ситуацией, которая сложилась летом. Например, запуск двух новых моделей принтера и МФУ Samsung (SCX-4300 и ML-1641), которые сменили две самые популярные модели SCX-4200 и ML-2015, привел к определенному спаду продаж в канале, поскольку новые устройства позиционировались как более дорогие, а поставки старых моделей были приостановлены или прекращены. На сегодняшний день все это устранено, и показатели продаж демонстрируют «революционную динамику».

Сейчас MICS предлагает партнерам продукцию 14 вендоров: Apple, BenQ, Kensington, Lenovo, Neovo, Plustek, Samsung, Toshiba, Tripp-Lite, Xerox, Dell, Gear4 , Netgear и PORT Designs. С последними четырьмя контракты были заключены в этом году.

По словам Олега Колесова, сегодня у дистрибьютора 3,9 тыс. зарегистрированных партнеров из всех регионов России, однако реально активны лишь 820. Примерно такое же соотношение было и в 2007 г.

В текущем году самыми быстрыми темпами росли продажи в Дальневосточном и Северо-Западном регионах (107 и 104% соответственно). В Южном регионе рост составил 34%, в Центральном — 32%, Приволжском — 17%.

В 2008 г. значительно изменилась структура продаж компании по регионам: если в прошлом году на столицу приходилось более 62%, то в 2008 г. продажи распределились почти поровну между Москвой и регионами. Олег Колесов объяснил это двумя причинами: во-первых, ранее основная доля продаж приходилась на федеральные розничные сети бытовой электроники и компьютеров, которые сегодня активно переходят на прямые закупки у вендоров, а во-вторых, компания сама поставила цель увеличить свое присутствие в регионах и успешно ее выполняет.

Безусловно, программа пребывания в Израиле не могла не включать в себя знакомство с богатейшей историей и культурой этой древней страны. Развлекательно-познавательная часть конференции включала в себя экскурсии в Тель-Авиве — Яффо (исторический центр) и Иерусалиме (Стена Плача, Via Dolorosa, Храм Гроба Господня и Башня Давида), купание в Мертвом море и активную программу со стрельбами на полигоне, где проходят подготовку сотрудники израильской службы безопасности.

Во время конференции мы попросили Олега Колесова ответить на некоторые вопросы.

CRN/RE: Насколько оправдались ваши ожидания в отношении сотрудничества с новыми вендорами?

Олег Колесов: Что касается Gear4, то наши ожидания пока оправдались не полностью. Продукция вендора — товар качественный и популярный в Европе, его можно встретить и в киоске в аэропорту, и в дорогом бутике. У нас же пока доминируют дешевые и некачественные китайские аксессуары. Но мы будем продолжать работу по продвижению качественных брендовых аксессуаров. Уверен, что человек, купивший дорогой и стильный iPod, вполне может (и должен) позволить себе купить к нему чехол соответствующего качества. Впрочем, нельзя сказать, что мы недовольны результатами, просто ожидали более активных и взрывных продаж.

Первая поставка продукции компании PORT Designs пришлась на лето. Уже сейчас, к началу сезона, мы отмечаем заметный рост спроса и положительную динамику продаж.

Что касается Netgear, то в этом году вендор резко усилил свою активность, и мы как раз открыли новое направление — сетевое оборудование. Сотрудничество с этим вендором, на мой взгляд, имеет хорошие перспективы, но пока развивается не так быстро, как хотелось бы.

CRN/RE: С чем связано подписание сразу двух соглашений по аксессуарам? Вы считаете это направление перспективным?

О.К.: Безусловно. Мы планируем активно развивать этот бизнес, ведь в нашем продуктовом портфеле значительную долю занимают ноутбуки. Кроме того, мы являемся единственным в России субдистрибьютором Apple, у нас есть статусы как по компьютерам Mac, так и по плеерам iPod. Поэтому мы не могли не уделить внимание качественным аксессуарам к последним.

CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о проведенной в этом году реструктуризации отдела продаж.

О.К.: С этого года отдел продаж разделен на региональные группы по федеральным округам. Также выделены три московские группы: по работе с субдистрибьюторами, крупными сетями бытовой и компьютерной розницы, а также по работе с небольшими реселлерами и интернет-магазинами. В каждой группе есть руководитель, менеджеры, ассистенты. Помимо этого у нас создан отдел по работе с реселлерами, работающими на корпоративном рынке.

CRN/RE: Вы планируете открывать региональные представительства?

О.К.: Сейчас мы рассматриваем целесообразность найма региональных представителей — без склада и большого офиса, но окончательное решение пока не принято.

CRN/RE: Увеличился ли штат компании в связи с реструктуризацией, появлением новых вендоров и направлений?

О.К.: Штат департамента продакт-маркетинга вырос примерно на 50%, а штат департамента продаж — более чем на 80%. Всего же у нас сейчас работает более 200 человек.

CRN/RE: Какие планы стоят перед компанией в будущем году?

О.К.: Рост на уровне 50–60%.

После партнерской конференции, с изменением ситуации на финансовых рынках, мы задали Олегу Колесову еще ряд вопросов.

CRN/RE: Вы запланировали очень высокий рост даже для периода относительной финансовой стабильности. За счет чего вы собираетесь его достичь? Как повлиял финансовый кризис за ваши планы?

О.К.: Мы говорили об оптимистической оценке развития тогда, когда ситуация еще не вышла на кризисный уровень. Сегодня, к сожалению, мы оцениваем положение дел в IV квартале как далекое от запланированного ранее. Можно говорить только о поддержании темпов развития на уровне аналогичного периода 2007 г.

CRN/RE: Сейчас почти все дистрибьюторы пересматривают свою кредитную политику в отношении партнеров. Как поменялась ваша кредитная политика в связи с кризисом?

О.К.: Мы были вынуждены серьезно ужесточить критерии предоставления кредитных линий, а также их размеры, но партнеры, постоянно соблюдавшие финансовую дисциплину, не пострадали. Более того, они получили (и еще получат) определенные преференции к концу года.

CRN/RE: Многие игроки ИТ-рынка убеждены, что наиболее сильно кризис ударит по розничным компаниям, а среди ваших партнеров таких большинство. Разрабатываете ли вы какие-то меры для того, чтобы ваш совместный бизнес понес минимальные потери от последствий кризиса? Планируете ли вы более активно работать с корпоративными поставщиками и интеграторами?

О.К.: Среди наших партнеров много крупных и средних розничных сетей. Но для диверсификации рисков несколько месяцев назад мы предприняли ряд мер. Во-первых, уменьшили размер их кредитных линий. Во-вторых, увеличили количество клиентов (в том числе и региональных) с подтвержденным «кредитом доверия» от банков. В-третьих, развивая бизнес с корпоративными реселлерами, получаем некую «гарантированную» часть оборота от государственного сектора экономики и крупных госмонополий, в меньшей степени подверженных кризисным влияниям.