Tripp-Lite возвращается

В январе 2009 американская компания Tripp-Lite вернулась на российский рынок ИБП, подписав дистрибьюторские соглашения сразу с двумя компаниями: Dissolt и Marvel. Обращает на себя внимание довольно вдумчивый подбор партеров. Первая компания относительно невелика, но специализируется именно на реализации сложных систем бесперебойного электропитания. Вторая — не просто один из самых мощных дистрибуторов на российском рынке ИТ, но компания, обладающая многолетним опытом успешного продвижения массовых ИБП. При этом у Marvel наблюдается определенный «крен» в сторону корпоративного рынка.

Уже этого достаточно, чтобы понять, куда планирует развиваться Tripp-Lite, а также какой будет товарная линейка вендора на российском рынке: не только трехфазные модульные системы, но и легкие устройства, т.е. полный range производителя. Вообще можно заметить, что Tripp-Lite очевидно «утяжелился» за последнее время, что полностью соответствует нашей гипотезе (см. статья «Сила конкуренции», Бестселлеры ИТ-рынка N4 2006, стр. 102): начинать с легкого оборудования и затем развивать технологически сложные on-line решения.

Следует отметить, что компания в свое время была одним из лидеров молодого российского рынка ИБП, но в кризис 1998 ушла с него. Данный ход представлялся не самым оптимальным и оставил определенный осадок, сформировав о компании мнение как о не самом заинтересованном в нашем рынке игроке. Это, в принципе, всегда мешает развитию нового бизнеса. Возможно именно этим объясняется то, что компания, начав попытки вернуться в Россию еще в 2006 г., не добилась ощутимого успеха. Вместе с тем, у Tripp-Lite были и новые ошибки, связанные с формированием канала. Вендор, столкнувшись, с высокой конкуренцией в классическом канале поставок ИБП, начал работать через компании Asbis и Mics, которые хотя и относятся к ведущим дистрибьюторам на российском ИТ-рынке, но не имели опыта продвижения ИБП.

Мы неоднократно подчеркивали, что на рынке ИБП очень значительную часть успеха/провала обеспечивают партнеры. Текущий канал Tripp-Lite мы расцениваем как очень перспективный. Если вендор поведет себя правильно, не будет забывать о маркетинге и построении правильного бренд-имиджа, то Dissolt и Marvel вполне смогут обеспечить выполнение самых амбициозных планов, даже несмотря на кризис. Но отступать дважды уже нельзя.