В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечают представители Дистрибьюторской компании MICS Олег Колесов, коммерческий директор, и Михаил Ярошевский, руководитель отдела закупок и департамента продаж.

CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?

Олег Колесов: Компания исходит из планов дальнейшего роста, который начался со второй половины текущего года. Рассчитываем в течение первого полугодия 2010 г. закрепиться на докризисном уровне и к концу года превысить его при наличии внешних факторов, не препятствующих такому росту.

В планах также расширение круга вендоров, заинтересованных в сотрудничестве со стабильной компанией, сумевшей без существенных потерь преодолеть кризис и доказать свою надежность, как делового партнера в нестабильной ситуации.

CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?

Михаил Ярошевский: Одна из главных задач дистрибьютора – создание отлаженного механизма для наполнения канала востребованной продукцией. Отсюда – необходимость каждодневной работы по поиску и отслеживанию восходящих тенденций и, наоборот, сворачиванию деятельности на утративших или имеющих сомнительную перспективу сегментах рынка.

Грамотный дистрибьютор должен обладать особым чутьем, чтобы видеть перспективу рынка, уметь вовремя сориентироваться в меняющейся ситуации, перестроиться, в том числе и по отношению к вендору. Не секрет, что некоторые из них занимают довольно прямолинейную позицию в отношении наполнения канала, условий поставок, ассортиментной политики, что сильно осложняет ситуацию со сбытом и, в конечном счете, тормозит динамику развития рынка.

О.К.: Как компания, считающая себя ответственной за состояние канала, будем прилагать усилия для его дальнейшего развития и расширения, а также следить за востребованностью дистрибутируемой нами продукции, и, конечно, за прибыльностью всего бизнес-процесса.

В работе с действующими партнерами будем обращать особое внимание на соблюдение ими финансовой дисциплины. Максимально плотное взаимодействие с партнерами, активный, неформальный диалог и дисциплина на всех уровнях деловых отношений – залог продолжения успешной работы на рынке. Теми же критериями будем руководствоваться и в выборе новых партнеров по бизнесу.

CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?

О.К.: Поскольку в наших планах стоит выход на показатели, превышающие докризисный уровень, тактика и стратегия должны быть соответствующими. Мы расширяем свой вендорский портфель, стремимся укрепить свои позиции как среди дилеров, так и среди поставщиков. Пытаться тихо пересидеть неспокойные времена, ждать, что все само собой наладится, пустить все на самотек и не развиваться – значит прекратить свое существование.

CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?

О.К.: С технологической точки зрения будем ориентироваться на самые интересные, передовые и инновационные тренды. В этом плане будем двигаться в общем фарватере развития рынка, поддерживая все самое новое. И в то же время будем стараться опередить его, отслеживая и интуитивно предвосхищая спрос на новейшие тенденции и разработки и соответственно формируя свой продуктовый портфель.

М.Я.: С точки зрения развития и расширения канала будем всячески поддерживать растущие бизнесы, особенно в регионах. В этом видим одну из своих главных задач, поскольку одной из негативных тенденцией последнего времени на ИТ-рынке стали слияния и поглощения, укрупнение игроков, что, в конечном счете, ведет к сужению канала и увеличению рисков на одного игрока.

CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».

М.Я.: Одна из таких рекомендаций – постараться сегментировать свои торговые точки таким образом, чтобы выделить определенные продуктовые зоны, в идеале – создать монобрендовые. Во-первых, такой подход всегда приветствуется и будет поддержан производителем в плане обучения, рекламы, маркетинговых ходов. Во-вторых, это удобно покупателю, определившемуся с выбором бренда – ему будет проще найти нужные параметры устройства и легче сделать конечный выбор, не мечась между аналогами от других производителей. Продавцам в такой зоне будет легче представлять товар, зная специфику и особенности конкретного производителя.

И здесь еще одна рекомендация – пытаться привлечь покупателя, обращая его внимание на не заявленные в кратких спецификациях, улучшающие потребительские свойства, характеристики товара, за которые можно запросить определенную денежную премию. Так, для ноутбука это может быть увеличенный срок службы батареи, вес. Для печатающей техники – время прогрева до начала печати, стоимость одной страницы печати и т.п.

CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора .

О.К.: Что касается маркетинговой поддержки, то в период дефицита свободных глобальных средств для прямой вендорской рекламы (ATL) следует сместить акцент в маркетинговой деятельности на партнеров второго уровня (через дистрибьютора). Такая поддержка позволит более эффективно использовать маркетинговый бюджет, поскольку партнеры на местах, как правило, лучше знают специфику и особенности местного рынка и могут предложить целенаправленные шаги по продвижению конкретного бренда или товара. Этим же целям способствовало бы и увеличение числа совместных партнерских акций.

М.Я.: Чтобы политика продвижения была успешной, необходимо ее сбалансировать. А это, в нашем понимании, значит, что вендорам следует заблаговременно извещать о своих планах и новых продуктовых линейках, корректировать их с учетом мнения дистрибьюторов, избегать перекосов с ассортиментом, сокращать сроки поставок и четко выдерживать ассортиментные планы. Следовало бы более оперативно следить за появлением новых продуктов в портфеле предложения.

И, пожалуй, самое главное в том, чтобы вендор тесно работал с дистрибьютором, совместно с ним отслеживал ситуацию с платежами в канале и вел себя более ответственно по отношению к своему прямому партнеру. Соблюдение лишь своего сиюминутного интереса, невзирая на интересы партнера, может привести, да и уже приводит, к нежелательным последствиям для самого вендора. Принцип работы с каналом до банального прост – здесь все взаимосвязано и играть надо по правилам.